Краеугольный квадрат согласия

Многие знают, что союз «но» обесценивает предыдущие утверждения. Очень хорошо данное положение интерпретировано Эддардом Старком в сериале «Игра престолов»: «Все до слова НО – лошадиное дерьмо» ☺. Поэтому в своих предложениях и вопросах мы советуем вам исключить союз «но», т. к. он удаляет от заветного «да». Однако правильное использование союза «но» может изменить негативную установку нашего собеседника на положительную, т. е. изменить «нет» на «да». Этого можно достичь, если наш собеседник свой отказ обосновал союзом «но» с помощью приема «Зеркала», который советуем использовать в продажах.

Прием «Зеркало»

Суть приема заключается в том, что отказ, имеющий союз «но», можно превратить в положительный ответ, если в таком отказе изменить последовательность утверждения до и после союза «но».

Например, потенциальный клиент на коммерческое предложение продавца отвечает: «Ваше предложение выгодное и интересное по всем статьям, но мы уже давно работаем с поставщиком и к нему привыкли – мы ничего не хотим менять». Используя прием «Зеркало», продавец должен ответить следующим образом: «Вы не хотите перемен, т. к. давно работаете с поставщиком и к нему привыкли, но наше предложение выгодное и интересное по всем статьям?

»

Суть уловки заключается в том, что, поменяв утверждения местами, мы все перевернули с ног на голову. Для того чтобы лучше осознать данный прием, поразмышляйте над разницей между двумя практически одинаковыми предложениями:

1. Да, но Нет.

2. Нет, но Да.

Совет № 3. Перед основной просьбой или вопросом получить несколько «да»

Каждый знает, что антоним «нет» – это «да». «Да» на психологическом уровне у нас вызывает положительные эмоции и побуждает людей идти на контакт, у «нет» – противоположный эффект! Именно поэтому первый вопрос надо продумывать, чтобы отрицательный ответ исключил за собой отказ от переговоров со стороны клиента. Можно задать вопрос, ответ на который лежит на поверхности. Данная хитрость особенно эффективна при установлении контакта. Небольшой видеоурок из фильма «Волк с Уолл- Стрит»[43]

.

QR-код – Видео 42. «Да» при установлении контакта

Человеческий мозг старается исключать негатив, а отказ или ответ «нет» вызывает отрицательные эмоции, которые удаляют от получения заветного «да» на наши просьбы или предложения. В основе понимания данного принципа лежит известная техника продаж – три ДА.

Дело в том, что, говоря «да», мы эмоционально и мимикой настраиваемся на позитив, тем самым становимся открытыми для человека, которому мы сказали заветное «да». С психологической стороны вопрос «да» стимулирует хорошее настроение, а хорошее настроение стимулирует работу мозга. Мы становимся открытыми как для людей, так и для изменений, при которых мы с удовольствием отвечаем «да».

Ознакомьтесь с видеофрагментом из фильма «Всегда говори да», отлично иллюстрирующим философию по слову «да» ☺[44].

QR-код – Видео 43. Сила «Да»

Совет № 4. Вырабатывайте у собеседника гормоны счастья (эндорфин, серотонин и окситоцин)

Выработка гормонов счастья влияет на принимаемые нами решения. Эндорфин – гормон счастья, который имеет характеристику клея социальных отношений. Уровень эндорфина и окситоцина растет, когда мы видим друга или знакомого («Своего» в краеугольном квадрате согласия). Также он растет, когда мы соприкасаемся с человеком, даже если он нам незнаком. В ходе одного эксперимента служащий супермаркета на мгновение задевал руку одних покупателей и исключал это действие с другими, когда выдавал сдачу. После покупателей просили дать характеристику служащему супермаркета. Интересным фактом явилось то, что покупатели, которые имели мгновенный телесный контакт с продавцом, считали его в 2 раза привлекательнее и благонадежнее. Также выработка гормонов счастья запускается у нас при виде жизнерадостного и улыбающегося человека. Поэтому при обращении с просьбой или предложением рекомендуем всегда приветливо улыбаться и использовать телесный контакт. Самое главное – помните, что позитивно настроенный человек с большей вероятностью скажет «да» вашим просьбам и предложениям. Советуем изучить следующий опыт продаж в ресторане[45].

QR-код – Видео 44. Продажи в ресторане

Совет № 5. Правильно использовать вопрос «Почему?»