Краеугольный квадрат согласия

Воспоминание менеджера продаж корпоративным клиентам одной авиакомпании: «Большая клиентская база, подключенная к корпоративным тарифам нашей авиакомпании, – залог успеха выполнения плана. Для того чтобы расширять свою клиентскую базу, я использую следующий прием. Холодному клиенту, еще не подключенному к нашей корпоративной программе, помимо всех преимуществ тарифа обязательно даю следующую вводную: в настоящее время правительство стимулирует развитие рынка авиаперевозок, и в ближайшее время будет утвержден список организаций, которые смогут рассчитывать на льготы у авиаперевозчиков. Ориентировочно компенсация составит в районе 10–20 % (обычно я называю нашу действующую акцию). Для того чтобы попасть в данный перечень организаций, которым при положительном решении будут выделены льготы, необходимо заполнить заявку и направить на мой почтовый ящик. После того как потенциальный клиент направит на меня заполненную форму заявки, на следующий день я звоню ему и сообщаю, что его заявка на льготы для его предприятия в рамках программы по развитию авиаперевозок в России одобрена и для ее получения необходимо стать участником нашей корпоративной программы. Данная манипуляция с получением никому не нужной заявки дает в два раза больше клиентов, нежели обычный холодный звонок с аналогичным предложением стать нашим корпоративным клиентом

».

Практическая задача:

Чтобы лучше понять, как первые шаги влияют на наши дальнейшие решения и получение согласия, представьте три ситуации.

. Вы купили билет на футбольный матч группового этапа лиги чемпионов, в котором играет команда, которую вы поддерживаете;

идентична первой за исключением того, что билет вы не покупали, а вам его подарили.

. Вы собираетесь на футбол, но билет на данный матч вы еще не купили и вам его точно никто не подарит.

Однако в стране началась эпидемия нового неизвестного вируса. В каком случае вы откажетесь от посещения матча с большой вероятностью и с ощущением того, что вам терять нечего?

Конечно же, в ситуации, когда у нас нет билета, отказаться от посещения матча легче всего. Однако решение отказаться от посещения матча во второй ситуации при наличии подаренного билета в сравнение с 3-й ситуацией дастся нам тяжелее и при этом намного легче, нежели в первой ситуации, когда этот билет был приобретен на собственные денежные средства. Таким образом, на согласие пойти на матч или его пропустить оказывают влияние наши первые шаги или их отсутствие.

На этом приеме основаны заявки с сайта или со страниц в социальных сетей компании, когда мы заполняем анкету (может, даже просто для того, чтобы просто узнать необходимую информацию), мы фактически делаем свой первый шаг для того, чтобы сказать «да» будущему приобретению.

Прием № 40. Подмена