Краеугольный квадрат согласия

Человеческий мозг при решении проблемы (поиска ответа на вопрос), в сфере которой отсутствует опыт, всегда будет выбирать самый легкий путь решения. Например, смотрит на цену (Прием № 31). Однако для того, чтобы получить согласие ЛПР на покупку нового для него товара/услуги, которым он ранее никогда не пользовался и не имел соответствующего опыта, помимо манипуляции ценой эффективно работает подмена основного вопроса. Таким образом, для получения согласия на приобретение товара или услуги, получите желаемое «да» сначала на вопрос «Вам нравится внешний вид продукта/компании, оказывающей услугу?» и уже только потом на вопрос «Готовы приобрести товар/услугу?». Согласитесь, что для хорошего продавца, с хорошим навыком презентации будет намного легче получить «да» на первый вопрос, чем «да» на вопрос «Готовы приобрести товар/услугу?». Однако ответ «да» на вопрос, не связанный с продажей, но связанный с симпатией к товару/услуге, открывает прямой путь для закрытия сделки и получения согласия по основному вопросу.

Прием:

ИИ, вам нравится внешний вид и дизайн (название товара) / наша компания как провайдер (название услуг)?

Важно!

Данный прием работает только в том случае, если у потенциального покупателя отсутствует опыт владения товаром/пользования услугой.

Воспоминания директора фирмы производителя детской мебели, сумевшего наладить экспорт детских кроваток и мебели в европейские страны: «В начале пути свой бизнес мы организовали по принципу “купи-продай”. Закупали детские кроватки и сопутствующую мебель в Китае, а дальше как посредники гнали ее транзитом в Европу, где и реализовывали, через OZON. Однако кризис 2014 г. внес свои коррективы, и судьба нашего успешного бизнеса была под большим вопросом. Из-за “обвала” рубля мы перестали закупать кроватки в Китае. В этот момент мы приняли судьбоносное решение для компании – наладить собственное производство детской мебели у нас в России и экспортировать ее по отлаженной схеме. Однако после того как мы смогли наладить производство и уже хотели отправлять первую партию на экспорт, мы столкнулись с новой проблемой. Наши детские кроватки имели крайне низкий спрос в Европе – у европейцев отсутствовало желание их покупать. Даже количество просмотров нашей продукции было значительно ниже по сравнению с периодом, когда мы гнали детскую мебель из Китая. Однако и эту проблему мы смогли решить. Мы очень хорошо потратились на фотографа. Фотографии одного нашего экспоната нам обошлись в 150 USD. С учетом большого ассортимента и понимания того, что это “всего лишь” фотографии, для нас это была существенная сумма. Но все затраты с лихвой себя окупили. Качественные и интересные фотографии увеличили количество просмотров, и, как следствие, мы стали получать заказы. Сейчас у нас уже целая фабрика, которая с успехом производит детскую мебель как на экспорт в Европу, так и на внутренний рынок».