Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Пример. Я вел тренинг в Туле. Заранее приехал в город и собирался припарковать машину около гостиницы. В этом же здании позже проходил тренинг. Стоянка была пуста, и я поставил машину на первое понравившееся мне место.

Выхожу из машины, ко мне подбегает охранник и достаточно грубо требует уехать, так как это – стоянка банка. Первая реакция, естественно, ответить и вступить с ним в перепалку, но важно вспомнить, чего я на самом деле хочу. А хочу я поставить машину, заселиться в гостиницу и подготовиться к программе.

– Хорошо, я готов уехать. Покажите, куда мне поставить машину.

– Места для гостиницы 101–108.

– Спасибо.

Моя история с этим человеком закончилась, однако мне пришлось к ней вернуться, когда во время тренинга мы как раз разбирали «подростковое» поведение. Один молодой человек вскочил со своего места и в сердцах выпалил:

– Да, вот утром с таким «хамлом» мне довелось общаться. Я ему все сказал, что о нем думаю.

Мне было интересно разобрать эту ситуацию.

– А где вы в итоге поставили машину?

– Через два квартала.

– Вот смотрите, итог: машина стоит далеко и настроение у вас испорчено на полдня. А он, этот грубый охранник, как, вы думаете, себя чувствует?

– …

– Вам удалось его перевоспитать?

– Нет.

Не пытайтесь заниматься перевоспитанием и нравоучением. Увлекшись этим процессом, вы либо забудете про свою выгоду, либо превратитесь в того же «подростка».

Вывод. Столкнувшись с «подростковым» поведением, ни в коем случае нельзя отвечать тем же. Возьмите паузу, чтобы дать «подростку» выплеснуть эмоции, или через присоединение уведите его из гнева в печаль. В зависимости от ситуации можно привлечь третью сторону или проявить доминантность. Держите в фокусе свою выгоду и действуйте по обстоятельствам.

Модель «робкий»

Корректные, но неуверенные в себе люди, с низкой мотивацией на достижение результата. Это – самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду. Почему? Потому что именно этим людям свойственно всегда всем уступать. Но и это еще не все: они не просто уступают, они при этом себя всегда оправдывают: «Я же корректный человек, а корректного так легко обидеть!»

Когда переговорщик превращается в «робкого»? В тех случаях, когда у него отсутствует чувство правоты, когда он не уверен в своей позиции. Если он – сторонник корректного поведения, то становится «робким», если менее корректного – «подростком».

Меня часто спрашивают: «Как продать то, в чем не слишком уверен?», «Как возразить поставщику, если его новые условия считаю несправедливыми?», и подобных вопросов я слышу тысячи. Ответ прост – продайте сначала себе, найдите силу своей позиции. В каждой ситуации важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры.