Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Одна известная косметическая сеть разослала своим VIP-клиентам открытки-приглашения посетить магазины, где с 1 апреля продается новая туалетная вода. На открытке утверждалось, что аромат достоин настоящего мужчины, живущего в мире, где экстрим является частью его делового ритма. Но сюрприз был приготовлен в конце послания: «Туалетная вода, спрей 2 мл в подарок каждому. Количество подарков ограничено. Подарок выдается только по предъявлении данного приглашения».

Представим себе «настоящих мужчин», жмущих на педаль акселератора по московским пробкам в поисках пробника с неизвестным запахом. Какая у них мотивация? Сначала надо привлечь внимание и заинтересовать, затем мотивировать.

А вот как нужно было: пробники в пластиковой упаковке вложить в конверты и разослать прямой почтой «настоящим мужчинам». Запах лучше бы запомнился, чем глупое обращение!

...

ПРИМЕРЫ

1. После одного известного фестиваля я спросил у его участников, какая фирма-спонсор запомнилась больше всего. Вспомнили только ту, от которой достались всем сувениры и подарки. Но никто не вспомнил… генерального спонсора.

2. Огромный интерес к Кубку чемпионов Содружества по футболу стал угасать с каждым годом, когда не смогли обеспечить должную представительность участников. Посмотрите, как заполнены трибуны на XVIII Международном турнире «Кубок чемпионов СНГ и Балтии – 2010»!

Эффективность event-мероприятий замеряется в зависимости от задач мероприятия. Например, характер материалов в прессе, Интернете или количество закрытых сделок в течение небольшого времени со дня мероприятия (отдельно по новым клиентам и повторному обращению).

Глава 8. Как провести презентацию?

Чтобы подготовить презентацию, сначала определите, что она для вас представляет!

Презентация – это форма массовых коммуникаций, и вы используете ее для обмена информацией.

Презентация – это Special event, т. е. запланированное создание события и для вас важно привлечь внимание. Как говорится, ПРОГРЕМЕТЬ.

Презентация – это деловой праздник, и вы пожелали произвести впечатление на партнеров.

Презентация – это представление нового проекта, продукта, упаковки. Начинаем позиционирование.

Уникальность презентации состоит в том, что она позволяет решать и разовые и стратегические задачи.

Разовые задачи презентации.

• Установить деловые отношения.

• Представить новый проект, продукт, упаковку.

• Заинтересовать, привлечь внимание, показать перспективы (сохраняя при этом интригу о существовании еще другой важной информации).

• Продемонстрировать всевозможные достижения – например, когда компания начинает внедрять новые технологии, предлагает новые услуги или производит обновление линейки продуктов.

• Заявить о выходе на новые рынки.