Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Стенд компании «N» на 8-м Международном авиационно-космическом салоне МАКС-2007. Концепцию стенда, дизайн и промоушен обеспечила наша компания. Активный интерес к стенду был вызван оригинальной концепцией дизайна и представления компании «N» на выставке. Огромная площадка для монтажа стенда (идея – самолеты – взлетная полоса – что-то большое…). Грамотно построенная работа сотрудников компании на стенде. Исчерпывающие и полные консультации персонала посетителям. Эксклюзивно смонтированное кафе для всех желающих на территории стенда. Посетитель пьет кофе и свободно может наблюдать за авиашоу, сидя в удобном кресле».

Холма нова Юлия

, Rós Event

Делаем предложения и аудиообъявления. Опыт мифических сирен, которые завлекали всех своими голосами, был бы полезен!

Ошибка. Приглашение диктора с железнодорожного вокзала или аэропорта (знакомого всем своим удивительно нудным и тоскливым голосом).

Раздаем материалы. Каталог, информационная брошюра, открытка (желательно с оригинальной иллюстрацией, картой выставки, указанием стенда, интересным предложением). Со словами – «сюрприз каждому посетителю», «новые условия для дилеров» или «скидка на покупку пробной партии товара». Главное, чтобы они были адресованы именно вашей целевой аудитории).

РЕКОМЕНДАЦИЯ. Как раздавать? С уважением. Что раздавать? То, что приятно взять в руки.

Ошибка. Плохая полиграфия, безадресность сообщений, банальность. Появление эмоциональной составляющей контакта, которая будет проецироваться на эмоциональное отношение к образу компании. Качество общения и музыкальное оформление коммуникации с клиентом.

...

Примером оригинального использования музыкального сопровождения может служить ABBA event, проведенное компанией Whitelines на выставке Paperworld 2007. На стенде компании актриса и певица Анки Альбертсон (мюзикл Mamma mia) исполняла песни группы ABBA.

Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров

, www.one-idol.com

Ошибка. Клоуны и танцующие модели в купальниках. Такие персонажи отпугнут серьезных клиентов. Хорошо использовать стопперы внимания.

...

Пример достаточно неординарного «стоппера» в истории канцелярских выставок. Компания Faber-Castell на Paperworld 2006 организовала творческую экспозицию «Сумасшедшие карандаши Паскаля Нордманна», на которой было использовано 80 простых и цветных карандашей, 65 блокнотов и 62 моторчика на батарейках. Карандаши, встроенные в самые разнообразные конструкции, двигались, оставляя линии на бумаге.

Анастасия Пелихова, Кирилл Федоров

, www.one-idol.com

Решаем проблемы привлечения клиента:

• жесткая конкуренция между стендами → нужно позиционировать себя;

• высокий риск стихийного выбора стенда посетителем → нужны стопперы;

• выпадение «стопперов» из общей концепции позиционирования экспонента → нужно связать позиционирование со стратегией и тактикой.

Способы привлечения клиента

1. Игра на интересе клиента.

2. Расширение влияния.

3. Интрига.

4. Заигрывание.

5. Обращение по ассоциации.