Личные продажи. Российская практика и новые подходы

3) тревога вины и осуждения. Все это формы экзистенциальной тревоги, потому что они присущи существованию как таковому. Они неустранимы. Таким образом, жизнь включает в себя страх и ужас в качестве элементов жизненного процесса.

Наконец, самый простой взгляд на страх мы находим у популярного Наполеона Хилла (автора бестселлеров по преуспеванию в жизни), он называет шесть основных человеческих страхов – нищета, критика, болезнь, утрата любви, старость и смерть.

Страх является сильной эмоцией для восприятия, мышления и поведения человека. Значит, нужно осознать предмет своего страха и стремиться испытать другие эмоции, которые помогут дистанцироваться и отключиться от негатива. Помните – гриф поднимается высоко, чтобы увидеть падаль. Нам есть чему поучиться у грифа!

Существуют два способа.

Первый – это изменить ситуацию и, возможно, создать новую ситуацию.

Здесь могут быть изменены стратегия (товарная, ценовая или коммуникационная) и тактика (методы и приемы).

Второй – это изменить свое отношение к ситуации.

Посмотрите, как это делал Уинстон Черчилль: «Успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». Если не драматизировать ситуацию, то в отказе мы увидим нераскрытый потенциал.

Как говорится, если вы можете вспомнить, что вас огорчало неделю назад, значит, у вас превосходная память. Если для одних «нет» – это значит послали на «три буквы», то для вас «нет» – это «да», но не сегодня!

...

У клиента слово «нет», как у чукчей слово «снег» – имеет много оттенков.

Посмотрите, сколько оттенков слова «НЕТ» бывает у клиента.

• Некогда!

• Не интересно!

• Не понимаю!

• Я вижу какой-то подвох!

• Боюсь рисковать!

• Не торопись! Дай подумать!

• Не говоришь о главном!

• Узнай мое мнение!

• Мне жалко платить такую сумму денег!

• Не могу выбрать!

• Я смотрю – ты больно шустрый! Старого воробья на мякине не проведешь!

• Я уже покупаю у твоих конкурентов!

• Зачем мне это нужно?

• Где ты был раньше?

• Я-то «за», но моему владельцу явно не понравится!