Личные продажи. Российская практика и новые подходы

– воздушная, как Дюймовочка (девочке меряют бантик);

– красивая, как принцесса… (девочка меряет платье);

– костюм Джеймса Бонда (молодой человек меряет пиджак);

– перчатки, как у королевы (женщина меряет перчатки);

– фигура, как у Надаля (спортсмен меряет футболку);

– стены вашего офиса напоминают мне экскурсию по Третьяковской галерее;

– риелтер, как тетя Соня из Одессы, которая может решить любой вопрос;

– наше лекарство, как эликсир молодости.

Обратная метафора.

1. Не секрет, что у нас в стране умеют делать хорошее оружие, вон, автомат Калашникова! По всему миру с ним бегают. Так вот эта дрель, как автомат Калашникова!

2. Слышали такое выражение – «взрыв атомной бомбы»? Это то, что я могу сказать о нашем мероприятии.

Существует интересное направление в применении метафор под названием «эффект Галатеи». В сознании покупателя создается живой образ товара, что обеспечивает устойчивое запоминание этого товара.

...

Однажды Представительство RANK XEROX Ltd. в России представило первые цветные копировальные аппараты с помощью образа попугая.

Концепция – цветные копиры среди традиционных черно-белых выглядят, как яркий попугай среди пингвинов.

...

ПРИМЕРЫ работы торгового консультанта.

1. Торговый консультант в автосалоне: «Это настоящая пантера. Бегает тихо и быстро».

2. Торговый консультант салона по продаже яхт: «Представьте, как шикарно выйти на этой яхте с друзьями, в открытое море… под белоснежными парусами. Почувствовать упругость ветра и запах моря, капли моря на лице и крики чаек в небе».

Но метафоричность, как готовность работать в совершенно необычном контексте, склонность к символическому, ассоциативному мышлению, свойственна не всем. У кого получается, у кого – нет.

Что нужно для успеха? Во-первых, нужно уметь расположить к себе клиента. Во-вторых, заинтересовать историей, притчей, анекдотом. В-третьих, вызвать с его стороны верную интерпретацию метафоры.

Зрительные образы помогают сфокусироваться и являются отправной точкой в создании метафор. Для этого можно использовать фотографии, видеоряд, рисунки, описания… Лишь бы разыгралось воображение! И находим параллели между реальным объектом и образом – метафорой!

Блокировка критичности восприятия

ЗАДАЧА. Нейтрализовать критичность восприятия покупателя, как правило, за счет неожиданного психологического воздействия, оригинальности подходов, необычных идей, отличающиеся от общепринятых.

Есть разные способы применения этого приема.

СПОСОБ № 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ШОК, с помощью которого можно создать неожиданное для покупателя особое психологическое состояние эмоциональной зависимости. Продавец стремится удивить, обрадовать, испугать, зацепить покупателя за живое… вызвать интерес и привлечь к покупке. Инструмент: шоковая ситуация.

...

«Играла я на самых простых чувствах покупателей. Захожу, например, в офис одной крупной компании, спотыкаюсь и со всеми своими сумками лечу на пол. Мужчины меня, конечно, тут же подхватывают, усаживают за стол и предлагают чаю. Они меня пожалели – отлично!..Спокойно, за чаем, я рассказываю им про свои замечательные кассеты (китайские аудиокассеты низкого качества. – Примеч. автора ), и через 20 минут выхожу из офиса с шестью сотнями в кармане – 10 комплектов как не бывало.

После трех месяцев торговли китайскими аудиокассетами я могу продать что угодно и кому угодно.

Никитина В.

По главной улице с авоськой.«Деньги». 2000. № 19