Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ПРИМЕРЫ

1. Когда мы в магазине слышим фоновую музыку, она хорошо поддерживает определенный ритм шопинга.

2. Если мы посетим ресторан «В темноте», где гости едят без света, то заметим, что сильнее ощущаем звуковой фон.

3. Однажды кофейный бренд Folgers внезапно обнаружил, что крышки люков теплотрассы в европейских городах в случае идущего из-под них пара, визуально передают эффект кружки со свежесваренным кофе. Нью-йоркское отделение Saatchi&Saatchi разместило на решетках канализационных люков виниловые накладки с фотографиями дымящейся чашки кофе Folgers. Слоган, размещенный около «чашки», гласит: «Эй, город, который никогда не спит! Просыпайся!»

Вирусный эффект фотографий этого зрелища в Интернете был сногсшибательным.

Стадное чувство

ЗАДАЧА 1. Подвести клиента под влияние толпы, где он получит эмоциональное заражение, окруженный множеством людей. Не важно, что все разные и с разными целями! В толпе происходит взаимное заражение эмоциями и как следствие – их усиление.

ЗАДАЧА 2. Продать товар на волне общественного события, и показать тем, кто не приобрел товар, что без этого праздник у них не получится.

Например, народ идет на праздничное представление и сметает шарики, флажки, воду и т. д.

Этот прием эксплуатирует типичные признаки поведения человека в толпе – преобладание ситуативных чувств (настроений), временное снижение интеллекта, ответственности, гипертрофированная внушаемость, легкая управляемость.

Здесь очень уместны такие инструменты воздействия – лозунги, призывы, обещания, театрализованные формы представлений, музыка, песни.

Средствами создания стадного чувства являются праздничные events и музыкальные вечеринки, где срабатывает феномен социальной индукции (эмоционального заражения), когда человек легко воспринимает чувства, возникающие у тех, кто рядом с ним в данный момент.

...

ПРИМЕРЫ

1. Вспомните советские демонстрации, а потом политические митинги в начале 1990-х! Вспомните очереди за билетами АО «МММ». Толпа подогревала интерес и спрос на фантики «МММ». Кстати, и лозунг был подходящий – «Я не халявщик, я партнер!!!»

2. Подобная техника используется продавцами народных чудодейственных лекарств и разнообразными целителями, собирающими народ в огромные залы, с «подсадкой» к людям провокаторов-зазывал, в роли спасенных, излечившихся от недуга, свидетелей и поющих дифирамбы в адрес «спасителей». Это как «группы поддержки» у политика на выборах.

3. На съемках телепередач режиссеры вставляют в свои телешоу записанные на пленку смех, возгласы и аплодисменты.

А потом их крупные планы монтируют как реакцию на выступления и действия ведущих и гостей.

«Если большинство людей действуют таким образом, то и ты действуй так же!» – вот лейтмотив этих технологий. Организаторы обычно не считают нужным скрывать манипулирование. Психологический автоматизм социального одобрения очень силен, он настолько глубоко сидит в нас, что работает даже тогда, когда мы хорошо осознаем сам факт пропагандистской манипуляции. Психолог Роджер Фюллер установил, что фонограмма смеха заставляет большинство людей смеяться и тогда, когда они знают, что смех искусственный, смоделированный на компьютере.

Многие социологические службы в условиях дефицита заказов на социологические исследования уподобляются представительницам древнейшей профессии и начинают работать по принципу «Любой каприз за ваши деньги». «Назначая» лидера рейтинга в любой области (политика, бизнес), они формируют в глазах общественности этого лидера.