Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Игра, затеянная продавцом, позволяет быстро отвлечь от будней, стереотипов мышления, снизить риски ухода покупателя. Игра возбуждает любопытство и желание включиться в нее. Игра обеспечивает нам вовлечение игрока в процесс дешифровки информации, что и обеспечивает эффект покупки. Сама игра мотивирует на покупку. Выиграли конкурс или решили задачу? Но останавливаться на этом никто не хочет – попробуем продолжать, но при условии покупки.

...

ПРИМЕРЫ

1. «Игра в наперсток». Потребителя завлекают легкостью участия, правил и выигрыша. Он играет – увлекается – его охватывает азарт – ему дают немного выиграть, а затем по-крупному его обязательно «обуют».

2. «Игра в теннис». Покупателя забрасывают подачами (новые сведения) и ударами (новые угрозы), он все подачи продавца принимает, а удары ловко парирует и эмоционально готов к покупке! Поскольку его просто разогрели!

3. Игра «Попробуй, догони». Продавец создает суету и спешку, показывая закупщику, что время ограничено, спрос высокий, а промедление на день-два может привести к повышению цены, биржевого курса валют (на который ориентируется продавец) или отсутствию товара.

4. «Я “пичила” одну женщину около магазина, хотела продать ей мужской одеколон, приближался день 23 февраля, и я была уверена, что хотя бы один флакон она купит. Было приведено много доводов, использованы все рекомендации, прошлась по всем “пяти шагам”, но продажа все никак не совершалась. Тут к нам подошел молодой человек и чуть ли не вырвал у меня из рук этот злосчастный флакон, со словами, что чуть ли не всю жизнь только его и искал, и если эта женщина его не купит, то как только он выйдет из магазина, купит у меня как минимум оба флакона. И с этими словами зашел в магазин. И тут случилось чудо – женщина забрала оба флакона, и еще что-то по мелочи, потому что подарки дарить нужно, а тут такие рекомендации. В общем, когда этот молодой человек вышел, мне нечего было ему предложить, но я решила все-таки дождаться его и договориться о продаже одеколона на другой день. Но оказалось, что одеколон ему как раз и не нужен, более того, он сам дистрибьютор из наших конкурентов, увидел, что женщина оказалась “трудным орешком”, решил мне помочь»

Наталья Змеева,

менеджер по оптовым продажам

Анекдот на тему. Однажды, в одну мексиканскую деревню приехал очень богатый бизнесмен и заявил: «Покупаю местных обезьян по 10 песо за штуку!». Обезьян вокруг море, все сдают приматов в розницу и оптом по 10 песо за обезьяну.

Вскоре обезьян стало меньше. Тогда бизнесмен сказал, что повышает цену до 20 песо. Жители напряглись, изловили последних, принесли, сдали по 20. Самых последних бизнесмен купил по 25 песо. А потом объявил, что хочет еще, но уже по 50! А сам уехал и оставил за себя управляющего.

Управляющий говорит местным жителям: «Давайте так, я сдаю вам втихую этих обезьян назад по 35, а когда босс приедет вы их ему по 50..!»

Народ рад такой халяве, влез в долги, но скупил всех обезьян обратно по 35. А на следующий день, вслед за боссом исчез и управляющий. А народ остался без денег, но зато с обезьянами…

Ловушка

ЗАДАЧА. Заманить покупателя на свою территорию и инициировать сделку.

Покупатель не сразу догадается или вообще не догадается, что он попал на заминированное продавцом поле.