Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Возможные варианты высказываний продавца:

– Да, конечно, наша цена дороже, чем у других. Да, наши сроки хуже – 5, а не 3 суток. Да, расчеты у нас по безналу и т. д. А в итоге получается – наша цена выше, зато каждый мешок продукции укладывается вручную, что приводит к минимальным потерям при транспортировке.

Наши сроки дольше, зато учтены все форс-мажорные обстоятельства, которые влияют на срок отгрузки, и не приходится краснеть перед клиентом, что на 1 день задержали отгрузку.

Наш транспорт дороже, зато груз страхуется (некоторые грузы стоят очень больших денег – несколько миллионов или десятков миллионов рублей), лучше переплатить за транспорт 2000 руб., чем потом обивать пороги суда, пытаясь компенсировать потери.

Подход применим для увода клиентов от конкурентов и возврата старых клиентов, которые уже работали с нами, но по каким-то причинам перебежали к нашим конкурентам. Метод хороший, но довольно скользкий в том отношении, что мы также можем допустить ошибку (никто от форс-мажоров не застрахован) и потерять клиента.

Прыжок в длину

ЗАДАЧА. Показать клиенту свою убежденность в том, что сделка совершена, и усложнить ему отказ от сделки.

Продавец как бы «перепрыгивает» через момент заключения договора, потому что он не подвергает сомнению, что покупатель согласен купить, и строит всю дальнейшую раскрутку покупателя на допущении, что главная проблема покупателя – как это использовать.

Железная аргументация

Прием в духе кота Матроскина: «А я говорю – пей молоко!»

ЗАДАЧА. Убедить рациональными аргументами.

В применении данного приема есть несколько подходов.

Первый – обоснование выгоды для клиента. «Продавай не то, что клиент хочет, а то, что будет для него выгодным». Так говорил гений продаж Коносукэ Мацусита и подтверждал это делом.

Второй подход состоит в том, чтобы минусы обратить в плюсы. Что мы делаем? Предлагаем позитивную точку зрения на продукт и нивелируем его недостатки.

...

Например, «У Hammer плохая обзорность назад. Но это проблема тех, кто сзади».

Третий подход – прямой отжим клиента «неубиваемыми аргументами». Это стратегия убедить клиента в покупке несмотря ни на что! Кого-то можно так дожать.

...

Прогуливаюсь по улице. Подбегает девушка и начинает примитивный разговор:

– Мы проводим рекламную акцию… Дарим вам набор НЕМЕЦКИХ кухонных ножей….

Я осматриваю коробку с набором ножей с подозрением на… признаки китайского производства и вдруг нахожу «искомое выражение»:

– Но они же НЕ немецкие, тут написано «MADE IN CHINA». Сногсшибательный ответ летит уже мне навстречу:

– Все правильно. Сделано по лицензии в Китае! Да сейчас все делается в Китае!

Можно назвать и четвертый подход (он довольно своеобразный) – построение длинных фраз.

Часто, когда мне приходится встречаться с нервным поведением, нетерпеливым взглядом или слышать речь из коротких отрывистых фраз – я испытываю дискомфорт. Я человек ситуации, и мне претит такая ситуация, где с людьми творится, по моему мнению, что-то неладное. И такая ситуация на время или навсегда может убить мотивацию. Если общаться противно или невозможно, то невозможно и заключать сделку.

Я знаю опытных продавцов, чья речь приятна, нетороплива и состоит из длинных фраз, органично соединенных союзом «и». Но такие профессионалы встречаются редко.

Посмотрите, как такой продавец рассуждает вслух от имени покупателя:

– Я смотрю на эту машину и представляю, как она мгновенно и незаметно набирает скорость, а я просто тону в мягком кресле. А мощный мотор можно услышать только когда включишь зажигание… машина говорит сама за себя, и ездить на ней каждый день – это просто каждый день получать удовольствие.

Эксплуатация мотива привязанности