Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ЗАДАЧА. Ввести покупателя в зону его сильной привязанности. Ловим покупателя на его воспоминаниях, где он должен зацепиться за приятные события в прошлом.

Продавец в магазине спорттоваров:

–  Давайте вспомним те удивительные ощущения, когда в первый раз садишься на велосипед.

Продавец в книжном магазине:

–  Помню, в детстве с такой книгой спрячешься где-нибудь в саду, и читаешь запоем.

Продавец в магазине товаров для рыбалки:

–  Летом мы с друзьями поехали…

Важно в воспоминания не вклинивать «проблемные» слова ( «купить», «платить», «цена», «дорого» ).

Не менее эффективно для продавца войти в доверие.

Например, один мой партнер обладает удивительным талантом входить в доверие. Идеальное качество для брачного афериста! Но мой партнер – бизнесмен!

Первый случай. Едем мы с ним по одному из окраинных районов Москвы. Лето. Жарко. У нас дела, и время ограничено. Недалеко река течет и навевает желание искупаться.

– Давай завернем к реке! Ну, минут на десять! – призывает мой приятель.

–  А давай! – отзываюсь я.

Подъехали – на берегу реки сидит человек на раскладном кресле и командует рабочими, которые что-то устанавливают. Мой приятель подсаживается к этому «командиру», с большим интересом обсуждает какую-то тему, и когда я после купания выхожу на берег, то вижу уже двух «командиров» (догадались, кто второй?). Через пару дней они договорились с новым собеседником о совместном бизнесе.

Второй случай. Возвращается все тот же мой приятель на своем внедорожнике Infiniti глубокой зимней ночью домой, с вечеринки. На дороге голосует подвыпивший человек. Приятель никогда не «таксует» – денег хватает, но здесь тормозит с предложением: «Садись! А то замерзнешь!» И подвозит ночного выпивоху. Попутчик оказывается предпринимателем, и завтра они договариваются о будущей сделке.

В России и такое возможно…

«Черный ящик мотивов»

Все знают, что передразнивание обезьян в Таиланде или ЮАР заканчивается.

«Черный ящик» этих животных ой как неизвестен! Но с людьми не легче…

ЗАДАЧА. Помочь найти интерес или выгоду для покупателя.

Интересный ход подсказывает Том Питерс, автор гениальной бизнес-книги «В поисках совершенства»: «Думайте странно – ищите чудаков и продавайте странно». Идея применения приема зиждется на том, что все больше появляется клиентов с неожиданными запросами в «Черном ящике мотивов».

...

ПРИМЕРЫ

1. «Удивила меня одна девушка, которой я долго рассказывала про губную помаду LANCOME за невероятно низкую цену – 100 руб., в продаже оригинал стоил около 700 руб. (провела отличную презентацию, рассказала про “вилку” цен). Что-либо покупать она отказывалась, а когда я уже собиралась уходить, остановила меня и купила две таких помады со словами; «Я знаю, что это подделка, пользоваться я ей не стану, но как будет завидовать М., когда я достану из сумочки помаду LANCOME».

Наталья Змеева,

менеджер по оптовым продажам

...

2. Менеджер говорит с удовольствием:

– Автомобиль BMW покупают только те, кто хочет получить настоящий кайф от езды! Это такой «драйв»! Азарт! Словами не передашь! Нужно попробовать!

3. Клиент просит скидку за услугу, но цена уже на пределе – снижать уже невозможно.

Менеджер делает следующий ход:

– Я предлагаю вам купить еще одну услугу, но за полцены.

Фактически сумма сделки будет увеличена, но клиент получит значительную скидку. При этом оказание бонусной услуги несет незначительные затраты.

Розыгрыш

Чтобы не всплывать, нильский крокодил глотает камни. А во время охоты он плывет только с высунутыми из воды глазами и ноздрями, что является хорошим способом маскировки. Ведь жертва до последнего момента принимает крокодила за плывущую ветку или водоросли. Так ничего не подозревающая жертва попадает в пасть крокодила.

ЗАДАЧА. Искусственное создание ажиотажа или спешки через пробуждение эмоций, отвлечение от будничности и общепринятости.