Логистика. Искусство управления цепочками поставок

Говоря о своих торговых партнерах, Гас Пагонис снова обращается к опыту, накопленному во время Войны в Заливе. «В первые четыре месяца меня окружало мало военных, – рассказывает он. – Общался я в основном с представителями страны, которая нас приняла… Поскольку враг был готов к нападению, нам было важно, чтобы самолетами доставляли войска, а не группы материальной поддержки. Именно поэтому первые три месяца я командовал подразделением логистов в основном из гражданских. В том числе в мои обязанности входило назначение офицеров ответственными за группы по 30, 50, 60 или 100 пакистанцев, служивших шоферами грузовиков. Кстати, США сейчас снова ведут войну, и в этом контексте интересно отметить, что больше всего Усаму бен-Ладена злит то, что американские военные находятся в Саудовской Аравии. По его мнению, они тем самым приносят вред стране и ее народу. Однако десять лет назад Пагонис сумел найти общий язык с арабами. Их поддержка была ему необходима, чтобы выполнить свое задание, – ведь он и жителей Саудовской Аравии считал своими клиентами.

Теперь давайте рассмотрим ситуацию с конечными потребителями. Необходимо помнить, что товар – это еще не решение всей проблемы. Допустим, вы собираетесь в пятницу отправиться на рыбалку, и вам нужно узнать как можно больше про этот вид отдыха. Заказанная на amazon.com книга о рыбалке – это только часть решения проблемы. Вторая часть решения – или удовлетворение потребностей, как сказал бы профессор Арчи Шоу, – заключается в том, чтобы получить эту книгу к четвергу, иначе не будет времени ее прочесть. Если к книге прилагается компьютерный диск, тогда не обойтись без компьютера и установочной программы, чтобы прочитать этот диск. Поэтому, если я продаю книгу о рыбной ловле с прилагающейся к ней компьютерной программой, мне нужно иметь представление о том, как решается вся проблема в целом. Возможно, мне нужно указать телефон отдела технической поддержки, а также перечислить программное обеспечение, которое совместимо с предлагаемой мной продукцией. То есть об удовлетворении спроса я должен позаботиться еще на стадии разработки своей продукции! Есть ли теперь сомнения в том, что управление цепочкой поставок – это часть процесса проектирования?

В словаре Уэбстера дается такое определение слова «потребность, или нужда»: недостаток в необходимом, желательном или полезном. Физиологическая или психологическая необходимость в улучшении жизни. Что-то необходимое или желаемое; нужная вещь. Бедность, нищета.

Какие практические меры следует предпринять, чтобы понять нужды ваших потребителей? Возможно, следует начать с опроса? Изучите рынок, чтобы разобраться, не упустили ли вы какой-то возможности. Проанализируйте демографическую картину, чтобы определить возраст и этническую принадлежность потребителей. На примере фокус-группы сделайте выводы по поводу рекламы, наиболее приемлемой для вашей целевой аудитории. И не забудьте узнать, как она относится к используемому товару, как быстро и точно его доставляют. Возможно, ваши респонденты скажут, что весьма нуждаются в быстрой, надежной и своевременной доставке.

Так давайте же дадим им то, что они просят!

И, наконец, обратите внимание на свои нововведения, если это действительно инновации. Подумайте, для чего еще могут быть использованы ваша технология, материал или способ обработки продукции. Рассудите, что вы можете сделать для увеличения количества продаж, с тем чтобы снизить цену на свой товар. Узнайте, что сулят прогнозы на будущее и как это повлияет на ваших потребителей. Постарайтесь учесть социальное воздействие возможных положительных или отрицательных побочных эффектов поставляемых вами товаров. Может быть, готовится новый законопроект, в связи с которым у ваших потребителей возникнут новые желания или необходимость что-то у вас купить. Короче, не забывайте про своих «партнеров» – про каждого из них. Это – основной принцип при доставке товаров. Именно эти размышления и помогли мне сформулировать трехуровневую систему.

Глава 8

Освоение системы

Эврика! (Я нашел!)

Архимед

Итак, вы по-новому взглянули на главные цели, стоящие перед вами. Вы знаете основных клиентов своей компании. Вы готовы принять мою систему.

Но сначала еще несколько слов об управлении цепочками поставок.

Для любого предприятия цепочка поставок – это система доставки. Это технология перемещения вашей продукции из одного места в другое, а также методики превращения сырья в готовый товар. В нынешнем веке это самый существенный фактор для любой компании, определяющий ее конкурентоспособность, уровень развития и доходность. По нему же можно судить о том, насколько удовлетворен потребитель.