Малый бизнес: от иллюзий к успеху

Однако, чтобы разрешить происходящий конфликт, требовалась третья составляющая – сила воли.

Мы были полны решимости справиться с проблемой и не отступили, пока не добились своего.

Сила воли в любой трудной ситуации создает энергию. Без этого любой конфликт приведет к разочарованию, поскольку «двигатель работает впустую и машина стоит на месте». Сила воли приводит к решению проблемы, выходу из затруднительного положения.

И вот она появилась – «Система, предупреждающая загрязнение стен» компании E-Myth Worldwide! Это было так очевидно. И настолько просто!

Мы установили прозрачное ограждение вокруг каждой доски. Прозрачное ограждение размером 10 сантиметров по краям доски буквально остановило борьбу с синими чернилами!

Одним ударом – семерых! Стены стали чистыми. Наши сотрудники были довольны, наши клиенты изумлены.

Постоянная покраска стен, составление памяток, придумывание вывесок, работа по организации команд и проверке загрязнений – все, чем мы занимались более трех недель, осталось в прошлом. И это благодаря прозрачному 10-сантиметровому ограждению – жесткой системе для получения комплексного, но человечного результата.

Это пример системного решения типичной гуманитарной проблемы. Никому не надо отвлекаться от своих дел. Благодаря этому у меня освободилось время для написания этой книги, да и мало ли для чего еще.

В этом и состоит назначение системы – освободить вас, чтобы вы занимались тем, чем хотите.

Гибкие системы

Нужно осуществлять продажи. А этим обычно занимаются люди. Любой человек, имеющий отношение к бизнесу, слышал старую истину: 80 % объема наших продаж приходится на 20 % сотрудников.

К сожалению, мне кажется, что очень немногие знают, что именно эти 20 % делают такое, чего не умеют остальные 80 %.

Давайте я вам подскажу: 20 % работников применяют систему, тогда как 80 % не делают этого.

Система продаж – это пример гибкой системы. Использование таких систем, по моему опыту, обеспечивает рост продаж в два, а то и в шесть раз практически мгновенно!

Что же такое система продаж? Это полностью упорядоченное взаимодействие между вами и вашим потребителем, которое происходит в соответствии с шестью основными этапами.

1. Выделение в процессе продаж характерных контрольных показателей, или точек принятия решения покупателем.

2. Дословная запись слов и выражений, которые позволят вам успешно общаться с каждым клиентом. (Да, запишите их, как сценарий для пьесы!)

3. Создание разнообразного содержания для каждого из сценариев продаж.

4. Запоминание каждого варианта сценария.

5. Общение вашего торгового персонала с клиентами по выученным сценариям.

6. Предоставление вашим сотрудникам возможности самостоятельно и более эффективно общаться с клиентами, используя мимику, наблюдательность, выслушивая их, пытаясь понять их запросы, делая все необходимое, чтобы они остались довольны.

В E-Myth Worldwide мы называем это «движущая сила системы продаж».

Консалтинговая компания в области карьерного развития применила эту систему, и хотя ее сотрудники были неопытны в данной области, доходы возросли за один год в четыре раза.

Рекламное агентство использовало данную систему, и хотя его новые работники не имели опыта ни в области рекламы, ни в области продаж, выручка этой компании за два года увеличилась в шесть раз.

Оздоровительный центр внедрил у себя эту систему, и хотя его сотрудники не были обучены, прибыль компании выросла на 40 % за два месяца.

Если вы примените эту систему в своей компании, то получите тот же результат независимо от того, в какой сфере бизнеса работаете.

Движущая сила системы продаж состоит из двух частей: структуры и содержания. Структура – это то, что вы делаете, а содержание – то, как вы это делаете.

Структура системы состоит из предопределенных элементов процесса и включает именно то, что вы сообщаете, информацию, которую используете, когда произносите это, и даже то, во что вы одеты.

Содержание системы – это то, что вы, менеджер по продажам, привносите в процесс, и состоит из того, как вы произносите это, как пользуетесь тем, что сказали, и как себя ведете.

Структура и содержание объединяются в процессе продажи и производят гораздо более значительный результат, чем мог бы показать любой отдельно взятый менеджер по продажам, будь он предоставлен самому себе.

Давайте взглянем более пристально на наиболее важную составляющую движущей силы системы продаж – на вашу речь, или на то, что мы в компании E-Myth Worldwide называем «движущая сила процесса продажи».

Движущая сила процесса продажи. Движущая сила процесса продажи в действительности представляет собой набор сценариев, полностью регламентирующих взаимодействие между продавцом и клиентом.

Вот эти сценарии (или контрольные показатели):

1) завязывание контакта;

2) анализ потребностей;

3) представление решения.