Маркетинг. Где найти клиентов?

2. Второй занимается убеждением – пишет аналитические обзоры, сравнения с конкурентами, выпускает книги о вашем продукте, описывает, размер цвет и вес на маркетплейсах.

3. Третий занимается продажей – встречается с клиентами лично и предлагает цену и рассрочку под их ситуацию.

После того, как мы посмотрели как это работает для РосАтома – самое время взять что-то полярно обратное:

Например жвачку, что-то очень широко потребительское, где потребитель является ребёнком, максимально не осознавая наш первичный контакт.

Где впервые в жизни клиент узнает о жвачке?

Может быть по телеку? Или вполне возможно сразу в магазине, когда мама первый раз взяла его в коляске в «Магнит». Сладости расположены ровно на уровне глаз пассажира коляски возле кассы и ни проехать ни пройти мимо них не получится.

В таком случае наш look alike ориентируется на тех, кто покупает что-либо в Магните,  в Пятёрочке, Сельпо. То есть это те люди, которые что-то оплачивают на кассах. Это очень широких охват. Именно то, что нам на этом этапе и нужно.

Мы им демонстрируем жвачки и они их увидят. Надежно, как револьвер. Это наш первичный контакт. Они должны быть привлекательны, они должны классно выглядеть, потому что упаковка нашего продукта сама уже является рекламным баннером.

Поэтому упаковка жвачки так выглядит, поэтому упаковка из 20 жвачек или 40 так выглядит ярко броско и цепляет взгляд. Потому что это и есть рекламный креатив для этого продукта.

Сравните с заводом производства окон ПВХ: он наоборот скрыт за забором в промзоне. В его случае продукт не является рекламным креативом.

Дальше мы каким-то образом убеждаем купить его именно нашу жвачку, если есть конкуренция. Если её нет, то этап убеждения вообще не нужен.

Да, иногда этап убеждения не нужен. Достаточно сообщить клиенту, что вы существуете и озвучить цену. Это когда вы очень сильно нужны клиенту. Настолько, что он не сомневается и не выбирает.

Если  вы единственный салон маникюра в Липецке на улице Советов, то скорее всего все, что вам нужно – это делать креатив, чтобы все знали что вы есть, чтобы вы были на 2ГИС, на Яндекс.Картах. Вам не нужен элемент убеждения ни в виде сравнительных статей, ни в виде распаковок или обзорных рилс по вашему салону. Вы уже лучше, чем другие просто одним фактом своего существования.

Но очень часто из-за непонимания маркетинга, из-за того что ваш друг, партнёр не прочел эту книгу, или из-за того, что вы ему не сбросили этот текст, случается, что предприниматель, который ещё ничего не предложил купить, очень сильно вкладывается в креатив.

Есть яркий пример с певцами. У них очень яркий креатив, они очень хорошо выглядят,  даже изнуряют себя необходимостью выглядеть хорошо, очень убедительно доказывают, что у них хорошая музыка, делают дуэты с какими-то состоявшимися западными музыкантами, чтобы доказать, что они высококлассные профессионалы.

Но у них нет никакого offerа (кроме билетов на концерт), они ничего не продают. В этом плане, например, Тимати придумал, что он будет продавать бургеры, а Баста придумал, что он не просто будет петь, а будет открывать свои рестораны и продавать франшизу.

В то же время есть музыканты, которые так и исчезают ничего так и не продав,  потому что не было представления о маркетинге, не было понятий об этом. Поэтому самое важное,  что вы должны понимать, что:

Даже если вы не интересуетесь маркетингом – Маркетинг интересуется вами.

Инь и Янь. Два типа людей в Маркетинге

Перед тем как перейти к обсуждению инструментов и предложений, давайте кратко рассмотрим два основных типа людей в маркетинге.

Напишите в комментариях, к какому типу вы относитесь.

1. Те, кто освоил навыки работы с трафиком. Это маркетологи, которые понимают, как привлекать внимание аудитории и теперь выбирают продукты или услуги для продвижения. Рассмотрим конкретный пример: предположим, вам досталась прекрасная торговая точка на центральном рынке города. Это место гарантированно привлекает посетителей, и ваша задача – правильно выбрать продукт с максимальной маржинальностью.

В данном случае, ваш подход начинается с работы с трафиком, первого контакта и аудитории, и ваши решения строятся вокруг этих аспектов. Таким образом, вы относитесь к первому типу маркетологов, которые формируют свою стратегию с учетом аудитории и трафика.

Музыкант Кани Вест, он приходит со стороны трафика, он знает как привлекать людей.  Большой ошибкой для него было бы, если бы для продажи он выбрал очень узкий продукт. Представьте, Кани Вест, который выпускает не кроссовки широкого потребления, супер дешёвые, наоборот он вкладывается в дизайн со своим именем, и пытается запустить свой бренд обуви кутюр.

Представьте, он выбирает выпускать туфли на шпильке, которые даже если можно сказать что и нужны каждой женщине, но нужны они гораздо реже – раз в три года, а кроссовки можно менять раз в год.