Маркетинг. Шпаргалка

В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают следующие виды каналов сбыта:

1)  канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту, при этом продавец использует следующие три способа прямой продажи:

а) торговлю через магазины, принадлежащие производителю;

б) посылочную торговлю;

в) торговлю вразнос;

2)  одноуровневый канал включает в себя еще одного посредника (обычно это розничные торговцы);

3)  двухуровневый канал включает в себя розничных и оптовых торговцев;

4)  трехуровневый канал состоит из трех посредников — оптового, мелкооптового и розничного продавцов.

Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:

1) посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца;

2) предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство. Выделяют следующие недостатки многоуровневых каналов:

1) возникновение зависимости от посредника;

2) утрата непосредственного контакта производителя с клиентами.

Существуют следующие собственные способы продажи:

1) продажи с помощью коммивояжеров (сотрудников фирмы, которым, помимо получения регулярного оклада, предоставляются дополнительные комиссионные);

2) продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимуществом такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же филиал экономически зависим от головной фирмы. Внешние способы продаж подразделяются на два типа:

1) с помощью договорных сбытовиков (как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции);

2) с помощью торговых представителей, которые оказывают посреднические услуги при заключении сделок, но не приобретают прав собственности на товар.

Нередко бывает, что посредник представляет несколько фирм-производителей. При этом фирмы-производители практически не конкурируют между собой, а работают на одного крупного посредника.

Организация сбыта включает в себя два основных способа:

1) реализацию продукции непосредственно конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

2) реализацию продукции через посредников.

47. Выбор маркетингового канала как фактор повышения устойчивости предприятия