Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

- А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!

Третий и четвертый шаги всегда вместе, прочтите их:

Шаг три: Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в свежей статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы. Шаг четыре:

А мы, компания «Юникстрим», находимся в Москве и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!

Я уверен, вы поняли, в чем дело: ключевые фразы о нас и о клиенте напрямую связаны! Они подходят как вилка к розетке и подводят человека к пониманию цели нашего обращения, причем мы ее еще не назвали . Упрощенно: вы занимаетесь шашлыками, а мы — вином! © Таким образом, сделав эти два шага, мы вызвали интерес собеседника, представились сами и автоматически сформировали понимание нашей потенциальной полезности друг другу. Причем говорили на равных и сильно отличались от всех других!

И сейчас, не откладывая в долгий ящик, предлагаю потренироваться!

Тренировка. Задание № 46. Создайте согласно шаблону ключевую фразу о вашей компании. Она должна начинаться с фразы «А мы...». Отработайте ключевую фразу 33 раза, используя диктофон в вашем телефоне или отдельный диктофон. Запишите и прослушайте каждое повторение последовательно: сказал, записал, прослушал. И так 33 раза. И затем сделайте перерыв.

Пятый шаг

Этот шаг самый короткий и простой с точки зрения размера и текста, но самый сложный эмоционально . Это «Цель звонка».

1. Приветствие и представление .

2. Благодарность.

3 . Ключевая фраза о клиенте.

4 . Ключевая фраза о нас.

5 . Цель звонка.

Самой большой ошибкой практически всех, кто делает холодные звонки, является отсутствие заявления о настоящей цели звонка . Мало того что продавцы начинают с восхваления своих заслуг, так еще стараются что-то решить по телефону, говорят о каком-то там сотрудничестве и потом задают ужасный вопрос «Интересует ли вас сотрудничество?». Но цель нашего звонка — отнюдь не сотрудничество, а встреча! А если это так, то предлагаю прямо об этом заявить, как сделал бы любой уверенный в себе человек, ведущий себя с партнером на равных:

— Я позвонил, чтобы договориться о встрече.

Или такой вариант:

— Я позвонил, чтобы договориться о встрече, чтобы обсудить возможность совместной работы!

И никакой паузы после этого — мы сразу делаем шестой шаг!

Шестой шаг

На самом деле пятый и шестой шаг — это единая фраза, но для понимания я разделяю их на два шага, так как они таковыми и являются: пятый шаг — цель звонка, и шестой шаг — закрытие! Вы помните, что без закрытия никуда! Если мы делаем закрытие, то сразу получаем ответ — или «да» или «нет», а значит, понимаем, что делать дальше

1. Приветствие и представление .

2. Благодарность.

3 . Ключевая фраза о клиенте.

4 . Ключевая фраза о нас.

5. Цель звонка .

6. Закрытие.