Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

— От других клиентов, с которыми у вас хорошие отношения и которые работают с данными потенциальными клиентами . Просто обзвонить, спросить и получить рекомендацию — право обратиться к ЛПР от имени другого человека. Отдельные направления продаж косметики работают именно по схеме рекомендации и псевдорекомендации: скрипт их холодного звонка строится на том, что в начале представитель компании говорит: «Ваша знакомая такая-то была у нас, ей очень понравилось, и она рекомендовала позвонить вам... ©»

— В интернете на сайте компании, в закладке «Статьи» — в них могут быть упомянуты первые лица компании .

— На выставках, конференциях и других мероприятиях .

— В интернете — у других людей, которые уволились из данной компании и теперь выложили свое резюме на сайтах поиска работы . Наберите название компании — среди прочего выпадают ссылки на такие объявления . В них есть контакты — можно позвонить и спросить! Человек уже не работает там, чаще всего раскован, свободен от обязательств и легко делится информацией . Также от него можно получить рекомендацию, которая поможет установить контакт с ЛПР.

— И, конечно, у самого секретаря или третьего лица, используя приемы, описанные в главах выше.

Именно подготовка закладывает результат! Не общение, не звонок, а подготовка . Во время звонка результат просто достигается .

Выводы

1. Подготовка — это то, что не тренируется, а просто дисциплинированно делается .

2. Для подготовки к ХЗ эффективнее использовать «лист подготовки».

3 . Есть 11 вещей, которые следует узнать при подготовке, которые помогут вызвать интерес и внимание человека Это 5 пунктов о компании, 5 пунктов об ЛПР и 1 пункт о месте, где вы могли встречаться .

4. Рекомендация — право обратиться от имени другого человека открывает двери

5. Подготовка обеспечивает результат, а во время звонка он просто достигается!

Тренировка. Задание № 44. Одному из лучших правил, которое помогло моему знакомому стать богатым и успешным, его научил отец: Если не я, то кто? Если не сейчас, то когда?

Поэтому отложите книгу и создайте в электронном виде свой «Лист подготовки ХЗ», чтобы вы уже завтра смогли распечатывать его и готовиться к звонкам!

Глава 37

Общение с ЛПР, алгоритм и скрипт

Переходим непосредственно к общению с ЛПР. Для начала подведем промежуточный итог. В предыдущих главах мы подробно разобрали и отработали следующее .

— В главе 34 — начало разговора с ассистентом (варианты, когда мы знаем имя ЛПР; не знаем имя ЛПР; когда нас соединяют с ЛПР; предлагают отправить информацию на e-mail) .

— В главе 35 — начало общения с ЛПР (если поднявший трубку сам оказался ЛПР; когда нас на него перевели, но мы успели узнать имя у ассистента; когда нас перевели, но мы не знаем имени ЛПР и нам необходимо познакомиться; начало разговора, когда звоним ЛПР напрямую) .

— В главе 36 — подготовку к холодному звонку (лист подготовки к звонку из 11 пунктов) .

Теперь перейдем непосредственно к общению с ЛПР.

Независимо от того, каким образом нас перевели на ЛПР, знали мы до этого его имя или не знали, диалог во всех случаях пойдет одинаково. Точнее сказать, я предлагаю взять все в свои руки, и как все предыдущее общение, вести по одному простому, честному и открытому пути . Я не сторонник манипуляции, потому что она выгодна лишь сиюминутно, тактически, в долгосрочной же перспективе, стратегически, она захлопнет перед нами двери Все, что мы с вами скажем при общении с ЛПР, будет чистой правдой и не будет манипуляцией, так как мы прямо заявим о своих намерениях . На многих семинарах учат именно манипулировать, на других — как противостоять манипуляции, а когда на тренинге я прошу поднять руку тех, кто согласен, чтобы в его семье, с друзьями, на работе им манипулировали, — ни разу не поднялась ни одна рука!

Нашим главным инструментом общения с человеком, решающим вопросы, будет ЧЕСТНОСТЬ и ИЗОБИЛИЕ . Это основное, что поможет БЫТЬ НА РАВНЫХ с собеседником и ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.

Изобилие — отсутствие страха, что вам откажут, что у вас не получится, что вы проиграете. Это не пофигизм и не безразличие, как говорят многие, услышавшие понятие впервые. Это состояние, при котором вы искренне хотите, действуете, но не нуждаетесь.