Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Алгоритм одинаковый, из него выпали только лишние для этого звонка шаги . По приведенному сценарию любой менеджер по закупкам trade-in может начать делать результативные звонки при условии, что сначала разберется «что к чему» и потренируется

Итак, вы видите, что прием можно использовать и в секторе В2В, и в В2С — при работе с конечным клиентом . Поэтому предлагаю, прежде чем двигаться дальше, сделать остановку и потренироваться!

Тренировка. Задание № 51. Составьте собственный скрипт «Начать от имени клиента» по шаблону, приведенному в главе. Напишите четыре ваших ключевых вопроса, по которым вы определите, ваш ли это клиент или не ваш. Затем найдите удаленного партнера и отработайте скрипт 21 раз.

Общение с ЛПР при холодном звонке с продажей заявки (продажа по телефону)

Переходим к общению с нужным человеком . Продолжим пример продавца ЗЧ . Используя прием «Начать от имени клиента», менеджер узнал имя и телефон ЛПР по закупкам, или же его сразу соединили . Скрипт целиком построен на предыдущем материале и знаком вам:

Менеджер: Андрей?

(Это начало больше подходит, когда мы сами набираем человека.)

ЛПР: Да.

Менеджер: Андрей, добрый день! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Мир запчастей», Санкт-Петербург. Мне рекомендовал обратиться к вам Игорь Степаненко, сказал, что именно вы занимаетесь закупками в вашей компании. (Шаги: приветствие, представление, рекомендация.)

ЛПР: Да, верно!

Менеджер: Очень приятно, Андрей, еще раз — меня зовут Сергей. Я посмотрел на вашем сайте и пообщался с Игорем, и если верно понимаю, то ваша компания«Автоспецсервис»

находится в Твери, вы занимаетесь сервисом таких машин, как «Ауди», также работаете со страховыми, и у вас есть кузовной ремонт! А я работаю в компании «Мир запчастей», Санкт-Петербург, и отвечаю за оптовые поставки запчастей для всей линейки автомобилей «Ауди» по Центральному региону!

Я позвонил вам, потому что хочу с вами работать, чтобы вы закупали запчасти также и у нас. Как смотрите на то, чтобы обсудить ассортимент и сделать первую пробную заявку? (Шаги: ключевая фраза о клиенте, ключевая фраза о нас, цель, закрытие.)

Ответной реакцией собеседника на наше закрытие может быть один из трех вариантов .

Закрытие: Как смотрите на то, чтобы обсудить основные моменты и сделать первую пробную заявку?
1. Ну давайте	2. А что у вас, что можете предложить?	3. Мы уже работаем /У нас есть поставщики / Нас все устраивает

Прежде чем продолжить скрипт, кратко рассмотрим каждый из возможных ответов .

1. «Ну давайте» и любой синоним этой фразы — самый желаемый результат . Это прямое согласие

работать с нами

2. «А что у вас? Что можете предложить?» — это косвенное согласие и проявление интереса . За этими словами, возможно, скрывается возражение и некоторое сомнение, но в принципе для нас это почти так же здорово, как и первый вариант. Если на любое закрытие или предложение нам отвечают вопросом «А что вы можете предложить?» или «А что у вас?», то это в 100% случаев означает интерес или как минимум готовность человека продолжить переговоры.

3 . «Мы уже работаем с другими, у нас есть поставщики»

и т. п. фразы — это возражение!