Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

2. Ваше присоединение: На витрины мы выставляем самые часто покупаемые модели, остальные я вам покажу отдельно!

3. Мост: Говоря о вас.

4. Вопрос: Вы уже определились с чем-то конкретным или еще подбираете?

Или

1. Клиент (первый вопрос в начале разговора): Скажите, а у вас есть в наличии модель 46-15?

2. Ваше присоединение: Да, конечно! (У вас же она есть!) Вы обратились по адресу!

3. Мост: Говоря о вас.

4. Вопрос: Вас интересует именно модель 46-15 или пока еще сравниваете, подбираете?

Конечно, слова произносятся одной фразой .

- Да, конечно! Вы обратились по адресу! Говоря о вас, вас интересует именно модель 46-15 или пока еще сравниваете, подбираете?

Последний вариант — универсальный, подходит для любого бизнеса . Возьмем, к примеру, детские товары .

1. Клиент (первый вопрос в начале разговора): Скажите,

а у вас есть коляски с толстыми надувными колесами?

2. Ваше присоединение (варианты) .

— Да, конечно! (Если они у вас есть!)

— Вы обратились по адресу! (У вас есть с толстыми, но не надувными колесами )

— Да, такие коляски мы тоже привозим... (У вас сейчас нет их на складе .)

3 . Мост: Говоря о вас.

4. Варианты вопросов .

— Вас интересуют именно с надувными колесами или еще сравниваете, подбираете?

— Вас интересуют коляски именно с надувными колесами или допустимы варианты?

— Вас интересует коляска для ребенка какого возраста?

— „.ваш вариант.

Не стоит делать паузу между присоединением и вопросом, перехват — это одна фраза .

- Скажите, а у вас есть коляски с толстыми надувными колесами?

- Вы обратились по адресу! Говоря о вас, интересуют именно с надувными колесами или еще сравниваете, подбираете?

Альтернативный вопрос здесь наиболее эффективен: на него проще ответить! Основной смысл перехвата — изменить точку внимания, чтобы сначала узнать информацию и затем сказать о выгодах. Пока человек не увидит ценность вашего продукта и работы с вами, он не приедет к вам . Не запрещаются и открытые вопросы, но, если на них сложно ответить, в разговоре повиснет нежеланная пауза или вы поставите человека в неловкое положение . И то и другое помешает установить контакт.

Само собой, во время общения человек может не раз задать свои вопросы и таким образом тоже перехватить инициативу

Ничего страшного — это естественный процесс. Главное, что, владея перехватом, вы всегда сможете общаться не спонтанно, а осознанно, легко возвращать себе инициативу без ущерба для собеседника

Тренировка. Задание № 4. Отработайте с партнером каждый

из 6 приведенных ниже перехватов по 7 раз. Итого 42 повтора!

Если у вас возникают на этот счет такие отговорки, как:

- эти фразы не из моей специфики;

- я ничего не продаю;

- сорок два раза - это слишком много для моего нежного организма;

- я и так очень умный (-ая), достаточно просто прочитать, и т. п.,

отбросьте их и выполните задание.

1.

- Скажите, у вас есть в наличии ... (товар, который вы продаете в реальной жизни)?

- Да, конечно, вы обратились по адресу! Кстати, вы уже определились с чем-то конкретно или еще подбираете?

2.

- А есть в наличии и сколько стоит?

- Да, конечно, сейчас все расскажу! Цена зависит от комплектации. Гтворя о вас, вы уже подобрали что-то конкретное или еще выбираете?

3.

- Скажите, до которого часа вы работаете?

- Рад вас слышать! Мы работаем до 21:00. Кстати, вы уже с кем-то общались у нас или звоните впервые?

4.

- А расскажите, пожалуйста, о. (название вашего товара или услуги, которые вы продаете).

- Да, конечно! Вы обратились по адресу! Сейчас все расскажу! Касаясь вопроса о товаре, вы уже видели его, что-то читали, слышали или обратили на него внимание впервые?

5.

- Меня интересует... (название вашего товара или услуги, которые вы продаете).