Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Каждому хочется получить моментальный результат! Именно поэтому многие из нас, даже очень одаренные, часто добиваются в жизни меньшего, чем те, кто проявлял усердие, верил в себя и дисциплинированно работал . В отличие от деятельного труда, лень дает моментальные результаты: как только ты начинаешь лениться, то сразу получаешь отдых и бездействие! Но чтобы любая работа приносила плоды, требуется время. Большая часть наших действий приносит так называемый отложенный результат: работаем сейчас, а плоды получаем позднее . Это происходит и при холодных звонках: звоним сегодня, а сделка происходит через месяц Это не приносит того удовлетворения, как если бы клиент согласился уже на второй минуте, а через пятнадцать уже перечислил деньги . Но если мы сделаем перерыв в звонках всего на неделю, то получим «провал» в продажах не сегодня и не на следующей неделе, а через месяц. Таким образом, если мы хотим избежать взлетов и падений, нам нужно методично и дисциплинированно делать холодные звонки! Посмотрите таблицу звонков:

ХЗ	Незвонил	ХЗ	ХЗ	ХЗ	ХЗ	ХЗ + Плоды 3-й недели	Провал	ХЗ + Плоды 4-й недели	ХЗ + Плоды 5-й недели	ХЗ + Плоды 6-й недели	ХЗ + Плоды 7-й недели
1-ая	2-ая	3-ая	4-ая	5-ая	6-ая	7-ая	8-ая	9-ая	10-ая	11-ая	12-ая
неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя	неделя

Отсутствие звонков на второй неделе привело к провалу в продажах на восьмой!

Наша память играет с нами злую шутку — она краткосрочна и избирательна . Мы не помним, что было три дня, месяц, год назад . Поэтому зачастую «плоды», полученные сегодня, не можем связать с событиями в прошлом . На этом основании многие люди считают «подарки жизни» случайными, а это не так .

Иной взгляд на план

В большинстве компаний план по звонкам звучит примерно так: «получить столько-то “да”за такой-то период». Такая постановка вопроса напрягает, все знают, что получить согласие непросто! И становится еще волнительнее, когда получаешь «нет»! Что делать? Поделюсь секретом, который когда-то поразил меня своей креативностью и простотой!

Слова — это инструмент, при помощи которого мы описываем мир: мы думаем при помощи слов, и наши мысли — это слова Получается, что мир для нас таков, какими словами мы его описываем! Британский писатель и поэт Джеймс Аллен сказал: «Человек есть в буквальном смысле то, что он думает» Если нужно получить согласие, мы все внимание концентрируем на его поиске и всякий раз расстраиваемся, когда получаем отказ . А если сделать все наоборот? В одной компании придумали составить план по «нет»: каждый менеджер отдела холодных продаж должен был получить в день не пять «да», а сто «нет» Только при одном условии: он проходил обучение, сдавал зачет по скриптам и продукту и должен был делать звонки, в точности придерживаясь скриптов и в хорошем настроении! Вы догадываетесь, что если нужно получить сто «нет», надо сделать как минимум сто звонков! Но согласно правилу статистики мы обязательно получим и «да»! Значит, нам будет необходимо сделать звонков больше! Гениальность такого подхода состоит в том, что он убирает страх! При обычном плане получение отказа воспринимается негативно, а при таком подходе — это позитив! Полученные «да» будут уже восприниматься как «побочный» эффект, приятная неожиданность. Сотрудникам отделов, где действует план по «нет», звонить легче . Попробуйте взять его на вооружение

Еще один мотиватор