Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Есть такое выражение: большинство людей останавливаются за один шаг до цели. Каждый из нас ставил хоть однажды какие-то серьезные цели и старался их достичь . Но не каждый получил результат, потому что в какой-то момент устал, разочаровался и остановился . Чаще всего это делается буквально за один шаг до конечной цели. Почему? Поначалу мы полны сил и уверены в том, что у нас получится, но, делая шаг за шагом, мы встречаемся с маленькими трудностями, которые нас расстраивают, забирают часть нашей веры и наших сил . И чем дальше продвигаемся к результату, тем порой меньше сил и уверенности у нас остается Все осложняется тем, что результат скрыт где-то впереди. Это не похоже на стометровку, когда ты еще со старта видишь финиш Скорее, напоминает ситуацию, когда стоишь в пробке и не знаешь, где она кончается, в чем причина, и выходишь из себя за пару минут до свободной дороги . Поэтому, продвигаясь к цели и растрачивая силы, мы часто останавливаемся всего за шаг до результата

При холодных звонках происходит то же самое: мы сделали девяносто звонков и получили только отказы, руки опускаются . Вернуть нам силы может знание: если мы получаем пять «да» на сто звонков, а сделали их уже девяносто, то вот-вот будут согласия! Нет смысла останавливаться за один шаг до цели, если проделан почти весь путь!

Выводы

1. Холодный звонок — это исходящий звонок с целью установления отношений для продажи товаров, услуг и идей человеку, который не знает нас, не ждет нашего звонка и не планирует с нами сотрудничать.

2. Холодные звонки — практически единственный активный способ получения новых клиентов .

3 . Всегда есть люди, которые скажут «нет» именно сейчас . Поэтому нет смысла опускать руки! Всегда найдутся те, кто скажет «да», если мы продолжаем делать звонки . Это правило статистики!

4. Чтобы вероятность перевода предложения в заявку была максимальной, важно: 1) есть ли у нас навык общения, сценарий и цель; 2) каков наш настрой; 3) знание товара и наличие сильных аргументов и 4) договариваемся ли мы на второй звонок

5 . Холодные звонки — это игра с пропорциями: когда у нас

есть статистика, мы можем управлять продажами

6 . Если мы хотим избежать взлетов и падений, нужно

делать холодные звонки методично и дисциплинированно!

7 План по получению «нет» мотивирует гораздо больше, чем план по получению согласий!

8 . Если вы получили 90 отказов, значит, скоро будет «согла

сие»!

9. Продавцы, которые умеют делать холодные звонки, всегда были и будут востребованы на рынке, пока существует телефон!

Тренировка. Задание № 33. Холодные звонки - это выход за зону комфорта, и я предлагаю выйти за рамки своей зоны прямо сегодня. Задание, которое нужно сделать, легкое, но многие люди боятся его, придумывают десятки объяснений, почему именно им его делать не нужно. Если вы поступите таким образом, то не узнаете, на что способны.

Возьмите зубочистку в отдельной упаковке или счетную палочку для школьников, пойдите в людное место и обменяйте ее пять раз на более дорогой предмет у разных чужих людей: например, зубочистку на сигарету, сигарету на зажигалку и т. д. Следующий предмет должен быть дороже предыдущего. Говорить, что у вас задание, запрещено. Обязательно сделайте пять обменов.

Попробуйте все варианты: просите, умоляйте, извиняйтесь; давите и настаивайте; шутите и прикалывайтесь; аргументируйте и заинтересовывайте. Обратите внимание на ваше состояние: уверены ли вы, или боитесь, или испытываете азарт и интерес, смущаетесь или не думаете, как на вас посмотрят. После выполнения проанализируйте, какое ваше поведение и какое внутреннее состояние помогало вам, а какое не работало. Сделайте выводы, что помогает вам получить результат.

Глава 28

Действующие лица холодного звонка