Мастерство продажи

2. Боязнь принятия неверного решения.

Никому не нравится, когда ему говорят, что он принял неверное решение.

Люди не хотят, чтобы их высмеяли или поставили в неловкое положение за принятое ими решение. Именно поэтому при принятии решений люди советуются друг с другом. При этом...

Люди чаще советуются не со специалистами в данной области, а с теми, кому они доверяют.

Выбирая, где отдохнуть, советуются с коллегами, а не с представителями туристических фирм; выбирая косметику, советуются с подругами, но не со специалистами салона красоты и т. д.

Люди боятся принимать неверные (с точки зрения людей, от которых они зависят или мнение которых для них очень важно) решения. Парадокс в том, что люди практически постоянно высмеивают решения друг друга, даже не замечая этого.

...

Например, работница замечает у коллеги новые туфли и спрашивает: «Где купила, сколько стоят?». Та отвечает: «Там-то, за столько-то». «Неужели за столько, я знаю/слышала/видела, где такие же стоят на 20% дешевле» или «Разве ты не знаешь, обувь этой фирмы долго не носится?». Что наша героиня только что наделала? Какие чувства она вызвала у своей коллеги? Неприязнь , возможно ненависть !!!

Причем эта неприязнь не по отношению к магазину обуви или ее производителю, а к коллеге изменившей оценку правильности принятого решения. Если мнение коллеги, «оказавшей услугу» важно девушке купившей туфли, то усилится ли в будущем влияние на нее страха принятия неверного решения ? Конечно, усилится.

...

Несколько лет назад я решился на ремонт в квартире. Под конец ремонта подключился работник, который должен был установить дверные коробки, двери и наличники. Как сейчас помню, зашел он в квартиру, окинул ее взглядом и «начал укреплять мою уверенность в способности принимать правильные решения». «Линолеум в коридоре у вас неровно постелен, – говорит он и добавляет: – А зачем в кухне столько плитки, как в бассейне?» Я, обдумывая его слова, начал беспокоиться. Затем он попросил у меня ручки для дверей, оценив их следующим образом: «А зачем с ключами, что, деньги некуда девать?»... К этому моменту я был готов задушить этого рабочего, так как он заставил меня сомневаться в правильности моих решений. Когда он ушел, я все еще пытался найти успокаивающие меня обоснования такому количеству плитки на кухне и дверным ручкам с замками.

...

Мы все ненавидим, когда принятые нами решения высмеивают!

Клиенты не являются исключением. Они ненавидят, когда продавец высмеивает их решение, говоря, что они тратили деньги напрасно; что они работают не с качественным сырьем; спрашивая, как это их угораздило разместить рекламу в «том» журнале; почему они сразу не обратили внимание на длительность гарантии и т. д.

Делая это, он вынуждает клиента сознаться себе, что принятое им решение было не лучшим. Тем самым продавцы усиливают влияние этого страха на клиента, который сейчас вообще не хочет принимать никаких решений, лишь бы вновь не оказаться в глупом положении.

Что делать?

• Покажите клиенту выгоду вашего предложения , не «пихайте» ему продукт. Клиент не испытывает рассматриваемый нами страх, ясно видя для себя выгоду/пользу в предложении продавца. Сила влияния страха принятия неверного решения на клиента напрямую зависит от четкого понимания им благ предложения продавца. Чем непонятней блага от предлагаемого продукта, тем больше страх «проколоться», и наоборот.