Мастерство продажи

Повторюсь, что для обозначения каждого из типов личности используются слова, точно отражающие их сущность, а в скобках приводятся традиционные определения.Итак, первый тип личности – это:

Смелый (холерик)

Качества:

• Уверены в себе, самодовольны. Иногда их манера поведения смахивает на наглую или даже хамскую.

• Очень требовательны к окружающим, этим людям трудно угодить.

• Считают себя всегда правыми. Существует «их» мнение и «неправильное» мнение. Соответственно слушают невнимательно. Считают, что все,

что им необходимо знать, им уже известно.

• Ненавидят детали и тонкости. Смотрят на большую картину, в целом. Подробности и нюансы их выводят из себя. Они собирают подчиненных и говорят: «Мы пойдем на север!». Вопросы вроде: «Как? На какие деньги? А как мы узнаем, где север?» их не интересуют. Для решения подобных вопросов у них есть исполнители.

• Часто занимают руководящие должности в организациях или являются лидерами. Стратеги и возбудители коллектива.

• Нетерпеливы, хотят добиться своего быстро и сейчас. Им все подавай сразу, все должно быть сделано «вчера».

• «Танки», ради достижения своих целей способны «идти по головам» других людей. Их «мотто»: ничего не принимай близко к сердцу, бизнес есть бизнес.

• Цена их зачастую не очень интересует. Они не будут биться за копейки, это не в их стиле. Предпочтут подослать своего заместителя, который высосет из продавца все возможное.

• Жизнь представляет для них своего рода соревнование. Стремятся быть впереди. Это клиенты, которые, узнав, что конкурент приобрел рекламу размером 10 x 10, заказывают рекламу 20 x 20.

• Хотят все самое новое и современное, бросаются на новинки. Модель нового телефона или автомобиля еще официально не появилась на местном рынке, а у них она уже имеется. Варианты товаров: «Новый & Улучшенный» рассчитаны на них.

• Зачастую мотивами покупки для них является потребность в престижности (эксклюзивности), признании и уважении со стороны окружающих. Маркетологи таких клиентов называют «новаторами» или «пионерами».

• Амбициозны. Вырабатывают планы по захвату национального рынка, континента, планеты.

• Индивидуалисты. Часто бегут впереди коллектива.

Фразы, присущие им:

• Короче!

• Ближе к делу!

• Давайте быстро, что там у вас?

• Время деньги, не отвлекайтесь.

• Не тяните резину!

При общении с холериками возникает впечатление, что они постоянно куда-то спешат и им хронически не хватает времени. Договорившись с вами на получасовую встречу, они могут встретить вас словами: «Давай быстро, у меня для тебя пять минут!»

Продавая им:

• Держитесь уверенно! Если вы будете трястись от страха, клиент не станет испытывать к вам уважение и вести с вами дела.

Это единственный тип клиента, на «пощечину» (конечно же, словесную) которого надо отвечать «пощечиной». Он вам заявляет: «Мое время дорого стоит», а вы ему в ответ: «Я уважаю ваше время, но мое – не дешевле».

...

Однажды я встречался с президентом торговой компании, который, заканчивая встречу и пожимая мне руку, заявил: «Извините, что без драки». Я опешил, посчитав эту фразу неудачной шуткой. Сегодня я понимаю, что это была проверка на прочность, и надо было ответить ему чем-нибудь вроде: «Ничего, в следующий раз подеремся».

• Избегайте долгих и подробных объяснений , прежде всего холериков интересует конечный результат (выгода).

• Говорите прямо, не ходите вокруг да около . Если он теряет клиентов, проигрывает конкурентам, отказывается от уникальной возможности, – скажите ему об этом.

• Не спорьте с ними . Не говорите им: «Вы не правы» или «Вы ошибаетесь», помните, что в открытую они никогда не признают свою неправоту. Если ваши мнения расходятся, задайте уточняющий вопрос, например: «Откуда у вас такие сведения?». Аргументируйте свое мнение, ссылаясь на опыт вашей фирмы и удовлетворенных клиентов: «Многолетний опыт работы с этим продуктом показывает...» или «110 наших постоянных клиентов подтвердили...».

• Требуйте от них скорейшего принятия решения , это их не разозлит, так как обычно они оперируют в среде с довольно быстрым темпом.

• Покажите, как использование вашего продукта позволит им быть лучше или опередить других: «Вы будете единственным (одним из первых), у кого будет...».

Следующий тип личности – прямая противоположность рассмотренному выше «смельчаку».

Искренний (меланхолик)