Мастерство продажи

Клиент будет готов принять положительное решение о приобретении вашего продукта, если вы сумеете показать, как продукт позволит ему иметь то, чего ему так хочется (получить дополнительное удобство; ощутить себя «звездой»; сократить расходы; сэкономить время и т. д.).

...

Клиенты совершают покупки по своим причинам, а не по причинам продавца.

3. Клиенты принимают решение о покупке, опираясь на свое восприятие ценности предлагаемого им продукта.

Ценность – это то, что получает клиент в обмен на уплаченные за продукт деньги. Для разных клиентов ценность представляют различные аспекты товара или услуги. Для одного клиента ценным является то, что товар произведен в Германии, для другого – срок предоставляемой гарантии, а для третьего – то, что эта модель 2003 г. Как узнать, кому что важно? Руководствуясь вопросами для определения потребностей клиента и критериев принятия решения о покупке.

Если клиент видит в том, что ему предлагают, ценность для себя , то можно рассчитывать на его решение в пользу покупки данного продукта. В противном случае клиент всегда ответит продавцу одно и то же: Дорого! Слишком дорого!

Если клиенту необходим (или его интересует) конкретный продукт, но он не видит в нем ценности, его реакция всегда будет: Дорого! Слишком дорого!

Важность вышесказанного кроется в том, что ценность продукта потрогать руками нельзя, восприятие клиента тоже. Маркетологи и рекламщики знают: восприятие клиента решает все, и они стараются повлиять на него своими действиями.

Продавец в данном случае не является исключением. Кто влияет на восприятие клиента, кто способен донести до него ценность товара или услуги? Конечно, продавец! Делает он это, демонстрируя клиенту достоинства предлагаемого продукта и выгоду от его использования.

Как видите, практически все замыкается на продавце, именно от его способности донести до клиента полезность (выгоду, блага) продукта зависит, будет продаваться продукт или нет.

А теперь самое главное: все товары и услуги содержат в себе три составляющие части: 1) Характеристика – это черта или свойство, присущее продукту (фирме). «Что-то», что характерно или свойственно именно ему. Отвечает на вопрос: Каковы характеристики данного продукта?

...

Примеры характеристик:

У компьютера сорокаскоростной CD Rom;

Автомобиль оборудован системой EBD;

У холодильника два компрессора;

Мебельная фурнитура произведена в Италии;

Ткань этого костюма содержит ликру ( lycra );

У этого телефона полифонические мелодии;

Вода добывается с 80-метровой глубины;

Наши консультанты имеют психологическое образование.

Вот еще несколько характеристик:

Мы на этом рынке уже 5 лет;

У нас 170 постоянных клиентов;

Мы занимаем большую часть рынка;

Мы прямые поставщики (...а кто кривой?);

Мы недавно закупили и установили новое оборудование;У нас 110 работников.

...

Перечисление этих и других характеристик фирмы или продукта называется «языком товара» и является самым неэффективным способом общения с клиентами, потому что:

• Характеристики продукта или предприятия обычному клиенту ни о чем не говорят.

• Клиент может неправильно интерпретировать значение характеристик.

Для иллюстрации достаточно привести несколько примеров:

Практически на любую характеристику клиент отреагирует, задавая себе «вопрос на миллион»: ну и что? или: а мне что с этого?

Они именно так и поступают, поверьте мне!

Опасность для продавца кроется в том, что вслух эти вопросы, скорее всего, не прозвучат, глупым ведь никто не хочет показаться.