Мастерство продажи

2. Предлагайте те выгоды, которые интересуют (важны для) клиента.

Презентуя товар или услугу, продавец должен привлекать внимание клиента в первую очередь к тем выгодам продукта, которые удовлетворяют его (клиента) потребности, соответствуют его пожеланиям.

Часто продавцы упускают сделки, сосредотачиваясь при презентации на тех выгодах продукта, которые им представляются важными, но не являются таковыми для покупателей.

Клиент не приобретает товары и услуги, собирая всевозможные выгоды про запас , он приобретает решение своих текущих потребностей и проблем.

Продавцы стараются «выплеснуть» на клиента максимальный объем информации о достоинствах продукта, надеясь, что чем больше хорошего клиент услышит о продукте, тем легче ему будет принять решение о покупке.

Поступая таким образом, можно «перепродать», т. е. отпугнуть клиента от продукта, расписав все его достоинства сразу. Как можно отпугнуть клиента от предложения, содержащего множество достоинств? Я приведу пример из розничной торговли, но аналогичные ситуации часто наблюдаются и в прямой продаже.

...

Некоторое время назад я искал новый телевизор. Мои критерии принятия решения (кстати, они есть у каждого клиента) были следующими:

– Экран по диагонали должен быть минимум 70 см.

– Экран должен быть максимально приближен к плоскому (не полностью плоский, так как они стоят на 50% дороже).

– Цена не должна превышать определенную сумму.

Чтобы не терять время, я с ходу сообщал продавцам в магазинах о своих критериях выбора телевизора... Но они все как один делали одно и то же – подводили меня к 70-сантиметровым телевизорам с почти плоским экраном и начинали «перепродавать»:

– У этой модели имеется два «скарт-разъема» (Куда ты меня послал?);

– Есть вход «с-видео» (Ух ты! Ты сначала узнай, есть ли у меня DVD-проигрыватель);

– У него четыре встроенных динамика (Это что, круто?);

– Здесь есть функция «телетекст» (А мне что с этого?);

– Есть функция NICAM (Ты опять ругаешься?).

Если бы в поисках телевизора по критериям, аналогичным моим, вы услышали такую «насыщенную» презентацию от продавца в магазине, какие бы вы сделали выводы? Подумайте об этом...

Я вам скажу, какие выводы делают практически все клиенты. Они делают выводы, что дополнительно к тому, что им необходимо, продавцы пытаются навязать им что-то совершенно лишнее и ненужное.

Потенциальный покупатель обязательно подумает: согласиться на все предлагаемое означает переплатить!

И сделает вывод: «Посмотрю-ка я в другом месте, там, вероятно, будет то, что мне надо, и не придется переплачивать».

Любую «экстру» (дополнительное качество), имеющуюся в товаре/услуге, клиент имеет право воспринимать как повод для переплаты, А переплачивать никто не хочет.

Видите, как стремление продавцов расхвалить продукт может отпугнуть и оттолкнуть клиентов? Это и называется «перепродажа».

Согласитесь, что очень многие товары и услуги либо не имеют всего того, что необходимо клиенту, либо содержат в себе некоторые «экстры». Соответственно возникает вопрос, что правильнее предлагать клиенту в подобных ситуациях?

...