Мастерство продажи

– Насколько вы удовлетворены теперешним числом клиентов и объемом продаж вашего продукта? (Существует ли у клиента неудовлетворенность текущей ситуацией? Если да, это лучше для продавца.)

– Вы заинтересованы в использовании дополнительных способов привлечения новых клиентов и, как следствие, в повышении объема продаж? (Практически каждый клиент ответит положительно на этот вопрос, давая тем самым разрешение на проведение презентации моего предложения.)

Исключение составляют клиенты, не подходящие под определение потенциальных, и те, кто не справляется с выполнением текущего объема заказов (такие клиенты тоже встречаются).

На данном этапе также следует задавать клиенту вопросы о критериях принятия потенциального положительного решения, например:

• Какие требования вы предъявляете к мебельной фурнитуре, используемой в производстве?

• Какие характеристики используемых на производстве инструментов являются важнейшими?

• Каким условиям/требованиям должно отвечать печатное издание, чтобы вы были готовы разместить в нем рекламу?

• Если бы вы намеревались доверить обучение своего персонала обучающей фирме, то каковы были бы ваши требования к фирме и к программе обучения?

Определение критериев принятия решения является очень важным моментом, позволяющим впоследствии продавцу акцентировать в процессе презентации соответствующие выгоды (составные части) своего предложения. В противном случае продавец оперирует в полной темноте, не понимая, что клиенту важно в имеющемся у продавца продукте, а что нет.

...

Не верьте в то, что все клиенты руководствуются единственным критерием принятия решения – низкой ценой!

Обычно после ряда вопросов исследования потребностей и в случае обнаружения потребности клиент сам поинтересуется у продавца:

• А у вас есть решения для подобных ситуаций?

• Ваши услуги помогают решать подобные вопросы?

• Вы об этом спрашиваете, это означает, что вы.?..

• Что вы можете предложить для.?..

Подобные вопросы свидетельствуют о наличии интереса у клиента и о его готовности выслушать ваше предложение. Со словами: «Позвольте мне ознакомить вас с имеющимися решениями подобных ситуаций» переходите к презентации продукта.

...

Помните, сначала вы должны выяснить отношение клиента к вопросам, решаемым вашим продуктом, и только после этого можете перейти к презентации.

Если вы пришли к клиенту, и он с порога просит рассказать о том, что вы предлагаете, – не делайте этого! Как уже говорилось, вы можете вкратце ознакомить его с деятельностью фирмы и обозначить общими словами решения , которые она обеспечивает. Но не начинайте презентовать Ваши товары или услуги!

Задайте ему хотя бы несколько вопросов исследования потребностей, чтобы понимать его позицию в той области, в которой вы предлагаете решения.

Один совет, который не понравится тем, кто привык «душить» клиентов:

Если у клиента сегодня нет потребности в вашем продукте, попросите у него разрешение связаться с ним в будущем , чтобы информировать его о новинках вашей фирмы и на случай, если у клиента возникнет потребность, и отправляйтесь к следующему клиенту.

Конечно, обнаружение потребности клиента и переход (с его согласия) к презентации является самым желанным развитием событий для продавца.

Но довольно часто происходит следующее: продавец обнаружил потребность (проблему) клиента, которую может удовлетворить (решить) имеющийся продукт. Клиент соглашается с ее существованием, но ничего не хочет делать по этому поводу либо хочет использовать самое дешевое (простое) т. е. неполное (неэффективное) решение . Причины могут быть разные: лень; нежелание меняться; непонимание важности проблемы; занижение значения потребности и т. д.

Продавец может начать «давить» на клиента или развернуться и уйти, но как одно, так и другое даст нулевой результат. В таких случаях профи в продаже переходят к стадии задавания вопросов развития потребности.