Мастерство продажи

С помощью этих вопросов вы определяете условия сотрудничества с клиентом, т. е. пытаетесь оформить договоренность. Вы как бы подталкиваете клиента к принятию окончательного решения, которое поможет вам начать деловое сотрудничество. На данном этапе вы предпринимаете действия, которые на языке продажи называются – заключение сделки.

...

Около 63% всех встреч с клиентами продавцы заканчивают, так и не предприняв конкретного усилия для заключения сделки.

Поймите, что клиент не прервет вас на полуслове и не скажет: «Хорошо, я беру». Вы должны предпринять активные действия для получения от него положительного решения.

...

Многие сделки упускаются продавцами не из-за плохой методики продажи, а из-за ее отсутствия. Просите клиента о заказе!

Здесь чаще используются вопросы выбора – клиенту предоставляются два варианта на выбор, что позволяет узнать о его готовности заключать договор.

...

Несколько примеров таких вопросов:

– Какое количество (продукта)/объем заказа вы готовы заказать в первый раз?

– Рекламная кампания может стартовать в конце этого месяца или в начале следующего?

– Вам удобнее оплатить сразу или по частям?

– Я могу оформлять договор для первого пробного заказа?

– Вам удобнее, если я приеду с договором сегодня после обеда или завтра с утра?

– Вам доставить заказ или вы заберете его сами?

– Тогда мы останавливаемся на упаковке (продукта) по 10 литров или по 30 литров?

– Первую партию (продукта) вы желаете получить на этой или следующей неделе?

Отвечая на эти вопросы, клиент сообщает продавцу, чему он отдает предпочтение и какой вид сотрудничества выбирает.

Для этих целей можно также использовать рекомендации дальнейших действий клиенту, которые мы рассматриваем в следующей главе (19-й закон проведения презентации).

...

Вот как могут звучать рекомендации к действиям:

– Рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а затем принять решение об их использовании на остальных объектах.

– Давайте для начала вы опробуете... количество наших изделий.

– Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа.

– Рекомендую перейти к оформлению заказа, для этого...

На данном этапе клиент (впервые или вновь) может начать возражать против рекомендуемого сотрудничества. О том, как реагировать на возражения, читайте в главе «Возражения и отговорки».

Вот мы и прошли через весь процесс продажи, рассмотрев категории вопросов. Начали мы со знакомства с клиентом и завершили предложением клиенту оформить нашу договоренность (заключить сделку).

Не хватайтесь за голову и не думайте о том, что продажа – это очень сложный процесс, не стремитесь запомнить названия категорий вопросов. Вы должны запомнить лишь этапы продажи, каждый из которых соответствует определенной категории вопросов.

Перечисленные и рассмотренные в этой главе этапы продажи изображены на рисунке.

Обратите внимание на то, что между вопросами о готовности клиента к действиям и презентацией изображена пунктирная линия. Она как бы делит весь процесс продажи на две части и означает, что эти части могут быть разными встречами (контактами) с клиентом.

На первой встрече вы могли познакомиться с клиентом, выявить или даже развить его потребность, затем спросили о его готовности изменить текущую ситуацию и... отправились в офис готовить предложение о сотрудничестве.

На следующей встрече вы уже презентуете предложение, разработанное в соответствии с потребностями и пожеланиями клиента.

При продаже многих продуктов (недвижимости, оборудования, различных услуг и т. д.) этот процесс предполагает проведение трех и более встреч с клиентом. Но каждая из них «вписывается» в определенный этап приведенного выше алгоритма продажи.