Мастерство продажи

10. Используйте по возможности большее количество средств убеждения.

У продавца должна быть так называемая презентационная книга ( presentation book ), которая является мощным инструментом для преодоления недоверия и подозрительности потенциального клиента.

При продаже услуг это может быть единственный инструмент, спсобный повысить эффективность презентации.

Содержание презентационной книги варьируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:

1. Отзывы довольных клиентов фирмы.

2. Графики прироста числа клиентов/оборота фирмы/занимаемой доли рынка и т. д.

3. Статистику изменений объема продаж/числа клиентов/доли рынка вашего продукта по сравнению с конкурентами.

4. Публикации в прессе о фирме и предлагаемых ею продуктах.

5. Сертификаты/награды/дипломы фирмы и ее продуктов.

6. Фотографии завода/складов/готовой продукции/выполненных работ/примеров размещения ваших товаров на полках магазинов.

7. Таблицы сравнительных оценок ваших продуктов и конкурирующих.

8. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами – оптовыми и розничными торговцами).9. Негативные публикации/статистика/данные о продуктах конкурентов (если они вообще существуют). Здесь стоит пояснить, что я имею в виду.

...

Я не рекомендую вам придумывать гадости про конкурентов, но если есть факты, свидетельствующие о превосходстве вашего продукта над конкурирующим, вы просто обязаны сообщать об этом своим клиентам.

...

Недавно разразился скандал из-за разрыва покрышек определенной марки при движении автомобиля на большой скорости. Эти разрывы являлись причиной трагических последствий для переживших их водителей и пассажиров. В газетах и специализированных журналах по этому поводу появилось несколько заметок.

Если бы я торговал покрышками любой другой фирмы, то обязательно держал при себе статьи про взрывающиеся покрышки конкурентов и при необходимости сообщал своим потенциальным клиентам (желающим сделать выбор в пользу этого конкурента) о досадных «разрывах на ходу». В таком поступке нет ничего преступного или предосудительного, вы помогаете клиенту принять решение, используя проверенные факты.

Создавая средства убеждения, используйте в них цвет; доказано, что он увеличивает запоминание информации на 250%!

11. Используйте способ предположения.

Это очередной термин из области продаж, «способ предположения» – выстраивание продавцом своей речи таким образом, как если бы клиент уже согласился на покупку. То есть продавец предполагает, что клиент даст положительный ответ и, учитывая это, использует определенную форму построения речи. Такая манера общения позволяет как бы сблизить клиента с презентуемым продуктом и стимулирует его реагировать, что даст нам понять, готов он к покупке или нет.

...

Несколько примеров:

– Используя эту установку вы... ( вместо – если вы решите приобрести эту установку...).

– Установив компьютер даже на маленьком столе, вы сможете... ( вместо – если вы решите приобрести этот компьютер...).

– Вы ощутите удобство интерактивного меню с первых минут использования... ( вместо – когда вы определитесь по поводу модели...).

– Выбрав эту комплектацию, вы... ( вместо – когда вы решите, какую комплектацию...).