Мастерство продажи

• упоминания ограниченных возможностей оказания услуг (расписание составлено на несколько недель или даже месяцев вперед) (Это весьма характерно для ландшафтно-озеленительных, консультационных и других подобных фирм.)

Хочу предупредить: здесь вы обязаны быть на 100% честны. Сказав клиенту, что у вас осталось только 2 штуки товара, если у вас на складе лежит 1002 штуки, вы подвергаете свою репутацию очень большому риску.

Считаю необходимым также предостеречь вас от совершения одной распространенной ошибки.

Популярные заявления фирм вроде: « По просьбе наших клиентов мы продлеваем срок действия акции (особых цен, бесплатного подключения, приема депозитов на особых условиях и т. д.» – ни к чему, кроме как к ухмылке и сарказму со стороны потенциальных клиентов, не приведут.

Такое впечатление, что подобные заявления ориентированы на тупиц. Ну никто не поверит, что в фирму приходят и звонят клиенты и умоляют продлить акцию ради благополучия других клиентов. Абсурд!

Скорее, потенциальные клиенты посчитают, что никто так и не соблазнился тем, что предлагалось в ходе акции, поэтому ее и продлевают.Эта фраза напоминает нам объявление по советскому радио: «По заявкам наших радиослушателей вместо концерта Пола Маккартни прозвучат песни о партии», хотя все при этом ненавидят эту самую партию и особенно ее вождя.

...

Недавно, под Рождество, один уважаемый банк в Риге «наступил на грабли». Начав рекламировать прием депозитов по повышенным процентам, а за два месяца до Рождества, он, видимо, так и не «наскреб» необходимого числа вкладчиков. Иначе зачем было во всех средствах массовой информации на протяжении нескольких недель выставлять себя на посмешище (уже перед самым Рождеством), сообщая рынку, что « по просьбе клиентов срок приема депозитов продлен до...».

Вы только представьте себе эту картину: приходит клиент в банк и просит кассира отвести его к менеджеру. Увидев менеджера, он бросается ему в ноги и начинает умолять продлить акцию ради благополучия населения страны. Наш герой надоедает сотрудникам банка до тех пор, пока его просьба не доходит до главы банка. И тот говорит: «Ничего не выйдет, ведь для того, чтобы сообщить о продлении акции всей стране, надо будет вложить большие деньги в рекламу!»...

Но, видимо, наш герой уговорил главу банка пойти на дополнительные расходы, потому что реклама гремела во всех СМИ...

Прошу вас, используйте любой другой повод (день мамы, папы, влюбленных) для снижения цен, продления акции и т. д., но не используйте компрометирующую ваш бизнес выдумку о «просьбе клиентов».

Перечисленные выше пять корневых возражений являются вескими причинами, по которым клиент может отложить принятие решения или отказаться от вашего предложения. Все остальное – отговорки, которые являются «красивыми» причинами и прикрывают настоящие возражения.

Продавцы чаще слышат от клиентов отговорки, нежели «корневые возражения», потому что с помощью отговорок клиенту легче прекратить беседу и избавиться от продавца, да и продавцы «лучше клюют» на отговорки.

Вот причина такого поведения клиентов:

...

Клиент не должен и в большинстве случаев не будет распахивать вам свою душу, выкладывая истинные причины отказа от покупки. Вы ведь не являетесь его психотерапевтом, а он вашим пациентом.

Клиенту легче сказать: «Сейчас не время, давайте отложим наш разговор на осень», нежели: «У меня нет оснований вам доверять, к тому же вы меня не заинтересовали».

...