Мастерство продажи

Будем надеяться, что после подобных вопросов клиент назовет причину несогласия с вами. Если он не хочет отвечать на ваш уточняющий вопрос, оставьте его в покое и ведите дальше свою презентацию (переговоры).

Следующие четыре совета аналогичны тем, которые я вам давал для проведения презентации «один на один». Неважно, ведете вы презентацию для одного человека или для группы, завершение ее в обоих случаях аналогично.

8. Заканчивая презентацию, повторите выгоды своего предложения еще раз.

В ходе презентации вы показали представителям клиента выгоду от сотрудничества (использования продукта), но в самом конце необходимо резюмировать выгоды, чтобы перед принятием решения о покупке информация о выгодах и благах была для участников встречи самой свежей.

Делается это следующим образом: заканчивая презентацию, обратите внимание присутствующих на пользу, получаемую ими в случае принятия положительного решения:

• Таким образом, используя это предложение, вы (ваша организация) сможете получить...

• Позвольте еще раз обратить ваше внимание на пользу (удобства, выгоды), получаемые вами (вашей компанией) в случае выбора...

• Хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что данное предложение (использование этого продукта) позволит вам (вашей организации)...

9. Ответьте на возможные вопросы присутствующих.

Вы провели презентацию, подчеркнули еще раз получаемые в случае принятия положительного решения выгоды.

Перед тем как рекомендовать присутствующим дальнейшие действия, вы должны ответить на имеющиеся у них вопросы. Очень важно на данном этапе поинтересоваться, имеются ли у собравшихся вопросы, и ответить на них.

Непонимание, волнение и сомнения участников встречи не позволят им принять положительное решение. Давая им возможность задать вопросы именно сейчас , вы повышаете свои шансы получить их согласие на сотрудничество с вами.

10. Убедитесь в том, что вы успешно провели презентацию.

Задайте клиенту презентационный вопрос – подробно мы их рассматривали в предыдущей главе (категория вопросов № 5).

Хочу лишь подчеркнуть, что как раз сейчас

вы должны убедиться в том, что, проведя презентацию, создали у присутствующих желание использовать ваше предложение.

Вот примеры таких вопросов:

• Видите ли вы, как... (предлагаемое решение) поможет вам... (решить обнаруженную проблему)?

• Согласитесь, что... (предлагаемое решение) позволит вам... (решить обнаруженную проблему)?

• Насколько точно наше предложение соответствует вашим пожеланиям и потребностям? (отличный вопрос!)

• Является ли наше предложение решением... (обнаруженной проблемы)?

• Как вы оцениваете данное предложение?

11. Рекомендуйте дальнейшие действия.

Последнее, что вам необходимо сделать, – рекомендовать присутствующим дальнейшие действия. Завершив презентацию, вы не должны ждать, пока клиент сам изъявит желание (или нежелание) воспользоваться вашим предложением, Вы обязаны взять инициативу в свои руки и предложить клиенту принять решения о покупке.

Для этих целей также могут использоваться вопросы о сотрудничестве, которые мы рассматривали в главе «Вопросы в продаже» (категория вопросов № 6).

Вот как могут звучать рекомендации к действиям:

• Я рекомендую вам опробовать наши материалы на одном объекте, а впоследствии определиться по поводу их дальнейшего использования на остальных объектах.

• Попробуйте для начала опробовать... количество наших изделий.

• Предлагаю обсудить нюансы, которые необходимы для оформления первого заказа.

• Рекомендую перейти к оформлению заказа, для этого...

• Какое количество (продукта), какой объем заказа мне оформить для следующей поставки?

• Тогда мы останавливаемся на упаковке (продукта) по 10 литров или по 30 литров?

• Первую партию (продукта) вы желаете получить на этой или на следующей неделе?Внимание: Договариваясь о встрече с несколькими людьми, возьмите достаточное количество своих рекламных материалов, чтобы каждому досталось по экземпляру. А еще лучше, берите их с запасом, ведь в ходе встречи к ней может присоединиться новый участник.

«Сигналы покупки»

Названием этой главы служит термин, используемый в продаже, который в переводе на обычный язык означает признаки заинтересованности клиента.

Общаясь с продавцом, клиент зачастую, сам того не желая, выдает свой интерес к продукту и сообщает о своей готовности к сотрудничеству. В этом не было бы ничего особенного, если бы клиент делал это намеренно, но он выдает себя, задавая вроде бы праздные вопросы.