Метод параноика. Принципы создания цифровых продуктов для бизнеса в условиях неопределенности

Хорошо, скажете вы, пускай так. Получается, можно совсем отказаться от классического маркетинга, раз он не дает нужного результата, и рассчитывать только на клиентов, которые приходят «по сарафану». Для полноты картины я бы добавил сюда еще участие в рейтингах. Такова самая распространенная модель продвижения. И в том и другом случае приходящие клиенты слабо знакомы с тем, чем действительно сильна компания-подрядчик, и опираются только на свои ожидания. А ожидания бывают разные, как и опыт. Приведение ожиданий клиента к вашим реальным возможностям и есть «цена пресейла». Как итог – большинство компаний работают не над теми проектами, над которыми им хотелось бы работать и которые соответствуют их профессиональному уровню и интересам, а над теми, которые удалось получить. Более того, они вынуждены проходить через изнурительные процедуры тендеров и конкурсов, где в большинстве случаев ключевым критерием является стоимость работ. Только после этого проект попадает в руки к людям внутри компании, которые действительно его будут выполнять и которые не имеют никакого отношения к тем обещаниям, которые пришлось компании дать, чтобы получить этот проект.

Продюсирование как альтернативная модель работы в IT-отрасли

За 15 лет существования моей компании «ГАЛС СОФТ» я достаточно хорошо познакомился с классической бизнес-моделью работы в IT-индустрии. Мы, так же, как и наши коллеги, выпускали кейсы о реализованных проектах, выступали на конференциях, писали статьи, участвовали в рейтингах, играли и выигрывали в тендерах, одним словом, вели обычную жизнь «фирмы, оказывающей профессиональные услуги» в области создания цифровых продуктов. В определенный момент стало понятно, что нужно делать выбор, по каким принципам дальше развивать свою деятельность.

Для себя я делю людей, которые ведут бизнес, на тех, кого интересует власть, и тех, кто ищет профессиональную самореализацию. Первые могут стать хорошими бизнесменами, которым не важно, чем заниматься. Им близка классическая модель маркетинга, потому что они рассматривают бизнес с функциональной точки зрения – «работает/не работает». Это касается и коллектива, и процессов, и клиентов. Эмоциональную реакцию своих сотрудников они оценивают как издержки, которые не должны превышать некого порогового значения, после которого люди уходят из компании.

Из вторых, тех, кто изначально нацелен на профессиональный интерес, могут получиться успешные предприниматели. В отличие от бизнесменов, им важнее содержательная сторона деятельности, чем социальный статус. Эти люди одержимы проектами, в которых участвуют. Им нравится разбираться, как все устроено. Часто, даже достигнув высокого финансового уровня, они увлеченно продолжают заниматься проектной работой. Они точно не из тех, кто строит бизнес, чтобы его продать.

Мне ближе предпринимательский подход. Когда стало понятно, что старый формат себя изжил, нужно было искать «новые формы». Стоило потрудиться, чтобы в дальнейшем избежать проторенной дорожки, которая приводила бы в одно и то же место. Я задумал создать такой формат работы, в котором профессионалы, работающие над проектами, были бы напрямую связаны с клиентами, минуя фильтр маркетинга. Формат, в котором их параноидальная увлеченность стала бы залогом успеха.

Чтобы соединить клиента, нуждающегося в создании продукта для своего бизнеса, и профессионала, способного этот продукт создать, нужна точка пересечения интересов. Такой точкой стали исследования в формате создания концептов будущих продуктов. Каждый профессионал имеет отраслевую специализацию. Цифровые продукты ценны не сами по себе, а применительно к областям человеческой деятельности, в которых они работают. Специалисты, участвующие в их создании, приобретают знания по этой прикладной теме, и часто после проектов остаются наработки, которые не получили развитие. В рамках исследования можно представить видение возможных решений клиентских задач, не ограничиваясь рамками реального проекта. Если профессионала интересует новая область, это отличный повод ее исследовать, погрузиться в контекст и найти возможности для новых сервисов и продуктов.