Мой сосед – миллионер. Почему работают одни, а богатеют другие? Секреты изобильной жизни

Таблица 4.4. Корреляция между образом жизни и типами стратегии покупки автомобилей

¹

Например, покупатели типа 1 (новый автомобиль – верность продавцу) имеют значительно более низкий балл по шкале потребления, чем общий балл для всех миллионеров (100 баллов), и занимают последнее, четвертое место на этой шкале.

² Например, покупатели типа 4 (подержанный автомобиль – разные продавцы) имеют значительно более высокий балл по шкале потребления, чем общий балл для всех миллионеров (100), и занимают первое место на этой шкале.

В ходе одного из исследований мы услышали историю о том, как сын спросил отца, почему в их доме нет бассейна. На что отец ответил ему, что, если бы у них был бассейн, они бы не смогли оплатить ему образование в университете.

Сегодня Карл, сын этого мудрого миллионера, выпускник Корнуэлльского университета. И да, отец так и не построил в доме бассейн.

Примеры из жизни

Том Стэнли продает машину

Перед Рождеством я решил продать свою «Акуру Легенд» и разместил объявление в местной газете. Перед этим я связался с продавцом, чтобы проконсультироваться, какую максимальную цену я смогу выручить, – по его совету я указал эту цену в объявлении. Мой автомобиль был в прекрасном состоянии – я всегда тщательно за ним следил, был аккуратным водителем, вовремя проходил техобслуживание и держал его в гараже. Он также был оборудован по высшему классу – например, на нем стояли шины Michelin MXV4, прошедшие всего несколько тысяч миль. И возможно, самое главное – я купил эту машину новой. Все это я перечислил в объявлении. Далее хочу описать несколько типов покупателей, которые со мной связались.

Покупатель № 1: специалист по маркетингу, женщина

Она приехала на «Инфинити» Q45. Машина была абсолютно новая, так что я поинтересовался, почему она хочет приобрести мою. Как оказалось, Q45 принадлежит ее мужу, они купили ее около года назад. Она призналась, что уже осмотрела несколько подержанных «Легенд» и «Инфинити». Она не скрывала, что ее семья предпочитает покупать подержанные автомобили – обычно их выбор падал на «Акуру Легенд», «Инфинити» Q45 и «Лексус» 400.

В тот день, когда она приезжала ко мне, она ушла с работы во второй половине дня. У нее была карта Атланты, на которой она пометила местоположение нескольких магазинов и частных владельцев, продающих автомобили. Таким образом она дала мне понять, что у меня есть конкуренты.

Я сразу понял, что имею дело с опытным покупателем, который вмиг оценивает состояние подержанных автомобилей. Она сразу же указала на небольшую вмятину на водительской двери, затем быстро осмотрела салон, двигатель и корпус. Потом она спросила, почему же я продаю такой замечательный автомобиль. Я ответил, что мои дети не выносят четырехдверные седаны и, по их мнению, «Легенд» подходит только практичным и пожилым людям вроде меня и моей жены. Сами бы они предпочли владеть внедорожником или спортивным двухдверным автомобилем. Мой ответ заставил ее задуматься – казалось, что информация ее не устроила. Она бы предпочла, чтобы я объяснил продажу финансовыми трудностями, – так меня было бы легче продавить на снижение цены. Но она все равно попыталась это сделать. Она спросила: «Какова минимальная цена, по которой вы согласились бы продать свой автомобиль?» Я ответил: «Если я не найду покупателя в течение месяца, я буду думать о снижении цены», и показал ей документацию по техобслуживанию. На этом наш разговор был окончен: она села в «Инфинити» своего мужа и уехала. Больше я никогда ее не видел. Я абсолютно уверен, что она добилась, чего хотела – нашла подержанный автомобиль последней модели, который купила задешево у человека, вынужденного спешить.

Покупатель № 2: вице-президент финансовой компании, мужчина

Этот покупатель был вице-президентом отдела по лизингу автомобилей. Я думаю, вы понимаете, что он прекрасно разбирался в ценах на автомобили и знал преимущества покупки автомобиля перед лизингом. Но и он старался найти наиболее выгодную цену – его интересовало несколько марок, однако он не отдавал четкого предпочтения ни одной из них. Он задал мне тот же вопрос, что и женщина на «Инфинити», – за какую минимальную сумму я готов уступить автомобиль. Я ответил ему то же самое и до сих пор жду от него звонка.

Покупатель № 3: бывший предприниматель, мужчина