MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям

Каждый из трех показателей, участвующих в этом уравнении в роли множителей, является переменной величиной, которую мы контролируем и на значение которой можем повлиять. Изменение значения любого из этих показателей приведет к пропорциональному изменению дохода. Например, мы можем увеличить частоту посещений нашего сайта, чаще обновляя контент или отправляя пригласительные электронные письма. Мы также можем попытаться заставить посетителей просматривать при каждом посещении больше страниц, размещая контент более чем на одной странице или включая ссылки на связанные страницы. Наконец, мы можем разместить больше рекламных объявлений на каждой странице, хотя применение данной меры должно иметь разумные пределы, поскольку в какой-то момент это может вызвать недовольство пользователей и негативно отразиться на показателе удержания.

После того как мы приняли меры для максимального увеличения среднего дохода на одного посетителя, мы можем вернуться к начальному уравнению и посмотреть, что будет способствовать увеличению количества посетителей. Как я уже упоминал ранее, имеет смысл различать новых и возвращающихся пользователей (или посетителей).

Посетители = Новые посетители + Возвращающиеся посетители

Новые посетители – это люди, которые посещают ваш сайт впервые (в рамках отслеживаемого интервала времени). Показатель общего количества новых посетителей может быть разбит на основе различных критериев, одним из которых является канал привлечения или источник, по ссылке из которого они пришли на наш сайт. Многие компании классифицируют новых пользователей на привлеченных через бесплатные (например, органический поиск) и платные (например, по оплачиваемой рекламной ссылке) каналы. Если ваш продукт имеет вирусную петлю, вы можете разделить новых пользователей на тех, кто был привлечен вирусным путем, и тех, кто нашел вас иным способом. В этом случае вы также могли бы составить дополнительное уравнение для количества новых вирусных пользователей с включением в него показателей вирусной петли.

Возвращающиеся посетители – это люди, которые посещают ваш сайт в течение определенного интервала времени и которые уже посещали его ранее – до отслеживаемого периода. Количество возвращающихся посетителей можно представить, как общее число посетителей сайта за предыдущий интервал времени, умноженное на коэффициент удержания. Используемый в данном случае коэффициент удержания несколько отличается от того, который мы обсуждали ранее, поскольку он отражает изменение ситуации только от одного временного интервала к следующему (например, от предыдущего месяца к текущему), а не за всю историю посещений. Поэтому во избежание путаницы, давайте назовем его «коэффициентом возвращений». В итоге уравнение для количества возвращающихся посетителей будет выглядеть следующим образом:

Возвращающиеся посетители_(T) = Количество посетителей_(T-1) * Коэффициент возвращений

Я добавил индекс (T) для обозначения текущего и (T–1) для предыдущего интервала времени. Посетители и возвращающиеся посетители – это просто параметры, которые вы измеряете, не пытаясь повлиять на них напрямую. Переменной, которую мы действительно хотели бы улучшить, является коэффициент возвращений. Например, мы могли бы ввести в практику еженедельные или ежемесячные рассылки электронных писем, содержащих ссылки на популярный или рекомендуемый контент, чтобы побудить пользователей снова посетить нашу веб-страницу. Коэффициент возращений может быть рассчитан на основе двух других параметров:

Если мысленно вернутся к началу данного раздела, можно заметить, что, начав с уравнения самого верхнего уровня, мы последовательно раскладывали составляющие элементы на части до тех пор, пока не получили по-настоящему действенные метрики. Вот что я подразумеваю под «чисткой аналитической луковицы». Только что мы проделали это для бизнес-модели, построенной на получении прибыли от рекламы, но аналогичную «чистку» можно провести для любого вида бизнеса.

Уравнения для бизнес-модели, связанной с получением дохода от подписок

Не вдаваясь в настолько же подробные объяснения, вот как бы я «почистил аналитическую луковицу» для бизнес-модели, основанной на подписках.

Прибыль = Доходы – Затраты

Снова сосредоточимся на увеличении дохода, а не на снижении затрат.

Доход = Платные пользователи * Средний доход на одного платного пользователя

Я использовал термин «платные пользователи» вместо просто «пользователи», чтобы учесть тот факт, что не все пользователи платят за подписку на продукт. Например, есть те, кто использует 30-дневную бесплатную пробную версию. Кроме этого, некоторые продукты предполагают наличие как платной, так и бесплатной версии подписки. Для данного примера будем исходить из того, что все наши сервисы требуют платной подписки, но мы предлагаем, в том числе, бесплатную пробную версию.

Платные пользователи = Новые платные пользователи + Повторные платные пользователи