Мы можем договориться: Стратегии разрешения сложных конфликтов

На языке переговоров масштабирование означает сосредоточение внимания на интересах, лежащих в основе наших позиций. Позиции – это наши заявляемые желания. Интересы – это мотивы, лежащие в основе позиций: наши желания, стремления, опасения, страхи и потребности. В то время как позиции – это то, чего мы хотим (по нашему утверждению), интересы – это то, почему мы этого хотим.

Моя любимая поучительная история, иллюстрирующая это различие, рассказана в книге «Переговоры без поражения» более 40 лет назад. В библиотеке ссорятся два студента. Один хочет, чтобы окно было открыто. Другой хочет, чтобы его закрыли. Первый студент открывает окно – второй идет и захлопывает его. Начинается спор, библиотекарь приходит узнать, в чем дело.

– Почему вы хотите открыть окно? – спрашивает она первого студента.

– Чтобы подышать свежим воздухом.

– Почему вы хотите закрыть окно? – спрашивает она второго студента.

– Потому что ветер сдувает со стола мои бумаги.

После этого библиотекарь идет в соседнюю комнату и открывает окно, обеспечивая тем самым приток свежего воздуха в помещение, не создавая при этом сквозняк.

Что же происходит в этой простой истории? Позиции обеих сторон ясны. Один студент хочет, чтобы окно было открыто, а другой – чтобы оно было закрыто. Но конфликт трансформируется, когда библиотекарь задает волшебный вопрос «Почему?». Она стремится понять, чего в действительности хочет каждый студент. Один хочет избавиться от духоты, другой – избежать сквозняка. Выяснение основных интересов приводит к обнаружению новой возможности – открытого окна в соседней комнате.

Обратите внимание, что это не просто компромисс, смягчающий разницу между двумя противоположными позициями. В этом случае полуоткрытое окно могло бы оставить обоих учеников неудовлетворенными: одному не хватило бы свежего воздуха, а другому мешал бы сквозняк. Открытое окно в соседней комнате – комплексное решение, удовлетворяющее интересы обеих сторон.

Эта история вдохновлена эпизодом, который я нашел в новаторской статье «Конструктивный конфликт» (Constructive Conflict), написанной почти столетие назад, в 1925 г., блестящей учительницей и писательницей из Бостона по имени Мэри Паркер Фоллетт{35}. Выдающийся бизнес-мыслитель Питер Друкер метко назвал Фоллетт «пророком менеджмента»

{36}. Она намного опередила свое время.

Я люблю использовать историю о библиотеке, чтобы проиллюстрировать существенное различие между нашими позициями и нашими интересами. Даже когда позиции сторон прямо противоположны, как в случае закрытого и открытого окна, интересы могут и не противоречить друг другу. Они могут просто быть разными, как в примере со свежим воздухом и отсутствием сквозняков. Как показывает эта история, позиция сторон блокирует возможности, тогда как интерес их открывает.

На протяжении многих десятилетий я учил десятки тысяч людей из всех слоев общества – от студентов-юристов до дипломатов, от бизнес-менеджеров до миротворцев ООН, от первоклассников до пенсионеров – тому, как важно сосредоточивать внимание на интересах людей. Никогда не перестаю удивляться, слыша потрясенное «О-о!» даже от тех, кто уже знает об этом, в общем-то, простом различии.

Однако за годы работы со сложными конфликтами уже после написания «Переговоров без поражения» я понял, что, возможно, людям полезно углубляться в свои интересы даже сильнее, чем они привыкли.

Представьте себе айсберг: видимая его часть, вершина, – это позиции сторон, а то, что скрыто под водой, – их интересы. То, чего мы не видим, гораздо больше того, что нам заметно. Теперь представьте, что интересы, которые мы можем идентифицировать, – это средняя часть айсберга под поверхностью. Чтобы открыть новые возможности в невозможных, казалось бы, конфликтах, нам придется нырнуть еще глубже, к нижней части айсберга, где находятся основные потребности и ценности. В этих глубинах мы сможем найти секрет разрешения сложных конфликтов.

Чтобы добраться до этих более глубоких мотивов, мы должны увеличить масштаб и сосредоточить внимание на том, что лежит в основе наших позиций.

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ТОМ, ЧТО СОКРЫТО В ГЛУБИНЕ

В январе 2000 г. я был в Женеве, работая с Центром гуманитарного диалога посредником в заключении мирного соглашения между правительством Индонезии и партизанским движением, известным как GAM – движение «Свободный Ачех»{37}. В течение 25 лет GAM вело войну за независимость Ачеха – региона на острове Суматра.

Моему коллеге Мартину Гриффитсу, директору Центра, удалось убедить обе стороны сесть за стол переговоров. Лидеры партизанского движения прибыли первыми. Мы с коллегами планировали провести с ними день наедине, чтобы подготовить их ко встрече с министром иностранных дел Индонезии.