Мы можем договориться: Стратегии разрешения сложных конфликтов

В условиях конфликта мы стараемся настаивать на своей позиции. В конце концов, она может казаться нам совершенно разумной. Но что обычно делает другая сторона, когда мы настаиваем? Естественно, она сопротивляется. В конечном итоге мы оказываемся в тупиковой ситуации, как это происходило в первые три дня встречи в Кэмп-Дэвиде. Как выбраться из этой ловушки? Я уже давно заметил, что успешные переговорщики поступают прямо противоположным образом. Вместо того чтобы давить, привлекайте. Вместо того чтобы усложнять другой стороне задачу, сделайте ее максимально простой и привлекательной, чтобы другая сторона могла согласиться с решением, к которому вы ее подталкиваете.

В «Искусстве войны»[8], блестящем трактате по военной стратегии, написанном 2500 лет назад, китайский военачальник и философ Сунь-цзы подчеркивает, что важно оставить врагу отходные пути. Эту фразу часто переводят как «Постройте своему противнику золотой мост, чтобы он мог отступить». В книге «Как преодолеть НЕТ», написанной мной несколько десятилетий назад, я переосмыслил этот принцип как строительство золотого моста, по которому другая сторона сможет продвинуться нам навстречу. С тех пор я обучаю людей этому приему.

Золотой мост – это привлекательный для обеих сторон путь через пропасть конфликта.

Я считаю, что история Кэмп-Дэвида содержит важный урок, который мы можем использовать, сталкиваясь с современными конфликтами, на первый взгляд – неразрешимыми. Несмотря на разницу контекстов, их сходство показательно. Сегодня, как и тогда, страх, гнев и гордость берут верх. Многие стороны занимают жесткие идеологические позиции, отказываясь сдвинуться с места, – как Бегин, когда тот заявил, что скорее потеряет правый глаз и правую руку, чем отступится. Кажется, что в такой ситуации нет иного выхода, кроме как прибегнуть к разрушительной борьбе.

Перед лицом таких проблем было бы легко опустить руки. Но, преобразуя сложные конфликты, я усвоил урок: нужно проявлять дерзость

. Если мы не достигаем успеха, то это не потому, что ставим слишком высокую планку, а потому, что ставим слишком низкую. Нам нужно повышать ставки. Строить не простой мост, а золотой.

Если мы хотим добиться успеха, нам необходимо раскрыть весь потенциал, существующий

между сторонами. Золотой мост – это гораздо больше, чем простой компромисс. В Кэмп-Дэвиде компромиссное предложение США могло бы пройти между первоначальными позициями Израиля и Египта, оставив обе стороны глубоко недовольными. Золотой мост – это интегрированный результат, отвечающий основным потребностям всех сторон. Поскольку каждая сторона была удовлетворена, соглашение оказалось гораздо более устойчивым, чем мог бы быть слабый компромисс.

Как это ни парадоксально, но мой опыт показал мне, что золотой мост зачастую более достижим и более надежен, чем обычный.

Золотой мост выходит далеко за рамки классического взаимовыгодного соглашения. Его цель – изменить отношения

. Кэмп-Дэвидские соглашения были не просто договоренностью по разрешению нестандартного спора – они привели к замечательной трансформации отношений между Египтом и Израилем. Два противника вовсе не стали близкими друзьями, но перестали быть смертельными врагами. Они стали мирными соседями, сотрудничающими для обеспечения взаимной безопасности.

Если мы ставим перед собой дерзкую цель, то и средства должны быть соответствующими, что подводит меня к ключевому уроку этой книги. Когда я вспоминаю, как в детстве проплывал под мостом Золотые Ворота, передо мной возникают незабываемые образы двух колоссальных пилонов, поддерживающих его по обе стороны широкого входа в залив. Точно так же золотой мост должен поддерживаться двумя гигантскими опорами: балконом и третьей стороной. Все три структурных элемента необходимы для преодоления огромного разрыва, который часто существует между сторонами.

В истории египетско-израильского мира балконом были природа и уединение Кэмп-Дэвида, настолько далекие от Ближнего Востока, насколько можно себе представить. Место действия было вдохновлено идеей Розалин Картер{63}. Месяцем ранее они с мужем провели прекрасные выходные в Кэмп-Дэвиде. Розалин разделяла мечту своего мужа о мире на Ближнем Востоке и знала о его разочаровании. Она посоветовала сделать последнюю попытку. Розалин Картер предположила, что простота и пасторальная безмятежность Кэмп-Дэвида, изолированные от внимания всего мира, могли бы помочь создать нужную атмосферу, в которой стороны сумели бы достичь прорыва. И она оказалась права.

Третья сторона важна не менее, чем балкон. Без такой целеустремленной, умелой и влиятельной третьей стороны, как Джимми Картер, два лидера, Анвар Садат и Менахем Бегин, наверняка никогда не смогли бы прийти к соглашению.