Начни с вопроса «Почему?» Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать

Сила лимбического мозга поразительна. Он не только отвечает за наши внутренние решения, но также может повлиять на совершение нелогичных и нерациональных поступков. Отказ от безопасного нахождения дома, чтобы исследовать дальние страны. Пересечение океанов с целью увидеть новые места. Уход со стабильной работы для того, чтобы начать свой бизнес, без достаточного количества денег в банке. Большинство людей, узнав об этих решениях, скажут: «Это глупо, ты сошел с ума. Ты можешь все потерять. Ты можешь погибнуть. О чем ты думаешь?» К познанию нового нас приводят не логика и факты, а наши надежды и мечты, наши сердца и внутренние чувства.

Если бы мы все были рациональными, не существовало бы малого бизнеса, не проводились бы исследования, появлялось бы совсем немного инноваций и не было бы великих лидеров. Вдохновляющих нас на все это. Именно неугасающая вера во что-то большее и лучшее является причиной такого поведения. Кроме того, лидер может контролировать поведение, появившееся в результате других эмоций, таких, как ненависть или страх. Почему же еще человек пытается обидеть того, с кем он даже никогда не встречался?

Количество маркетинговых исследований, доказывающих, что люди хотят иметь дело с компаниями, которые предлагают им лучшее обслуживание и продукты более высокого качества, обладающие наибольшим количеством характеристик, по хорошей цене, является поразительным. Но посмотрите на компании, вызывающие самое большое доверие, – они очень редко соответствуют всем этим условиям. Раньше, если вы хотели приобрести мотоцикл Harley-Davidson, вам приходилось шесть месяцев ждать доставку (спасибо хотя бы за то, что снизили первоначальный период ожидания, который равнялся одному году). Это плохое обслуживание! Компьютеры Apple как минимум на 25 процентов дороже компьютеров PC. Для их операционной системы доступно меньше программного обеспечения. Они имеют меньше внешних устройств. Сами процессоры иногда работают медленнее по сравнению с компьютерами PC. Если бы люди принимали только рациональные решения и проводили исследования перед совершением покупки, никто бы никогда не купил Mac. Но люди, конечно, все-таки покупают «Маки». А некоторые не просто покупают их – они их любят, это чувство, которое идет напрямую из сердца. Или из лимбического мозга.

Среди ваших знакомых обязательно есть человек, до смерти любящий Mac. Спросите его, ПОЧЕМУ он любит Mac. Он не ответит вам: «Ну, я отношусь к людям, желающим бросить вызов обществу, и для меня очень важно находиться в окружении людей, продуктов и брендов, доказывающих внешнему миру то, кем, по моему мнению, я являюсь». Основываясь на биологических принципах, это можно описать так. Но это решение было принято в той части мозга, которая отвечает за поведение, а не за речь. И поэтому ваш знакомый, скорее всего, даст следующий рациональный ответ: «За пользовательский интерфейс. За простоту. За дизайн. За высокое качество. Они являются лучшими компьютерами. Я – творческая личность». На самом деле решение о покупке и доверие людей сильно зависят от их личных качеств. Их не волнует компания Apple; ответ кроется в них самих.

То же самое можно сказать и о людях, которые любят работу в компании Apple. Даже сотрудники не могут выразить это словами. Их работа является одним из ответов на вопрос «ЧТО?», а не на вопрос «ПОЧЕМУ?». Они слишком убеждены, что успех компании Apple зависит только от качества продуктов. Но в глубине души всем им нравится быть частью чего-то большего, чем они сами. Большинство сотрудников компании Apple, как и большинство ее покупателей, любят хорошую революцию. Даже большое повышение и дополнительные выгоды не смогут убедить преданного сотрудника компании Apple начать работать на компанию Dell, и никакой размер «кэшбэков» или скидок не сможет убедить преданного пользователя Mac перейти на компьютеры PC (большинство уже платят двойную цену). Это лишено рационализма. Это убеждение. Неслучайно культуру компании Apple часто сравнивают с культом. Это больше, чем просто продукты, это причина для поддержки. Это дело веры.