Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

А самый простой способ решить вопрос с подарками – заранее договориться с китайской стороной о том, что подарки носят чисто символический характер. Однажды был свидетелем того, что китайская делегация подарила закладки для книг, выполненные в китайском стиле, а в ответ получила конфеты местного производства. Стороны были довольны друг другом, так как не потратили денег, а подарки не заняли много места в багаже.

Еще один вариант, который особенно хорош, если стороны встречаются не в первый раз, – условиться о том, чтобы вообще не обмениваться подарками.

ОДЕЖДА

Степень открытости Китая внешнему миру очень высока, и все китайцы знают, что у иностранцев принято на встречи надевать костюмы. На первую встречу и на мероприятия с участием высокопоставленных лиц лучше одеться официально.

Если вы принимаете китайскую делегацию, лучше предупредить ее о предпочтительной форме одежды, поскольку некоторые китайские бизнесмены могут не иметь достаточного опыта в международных делах, не знать требования протокола, не прочитать программу своего визита или просто устать с дороги и не подумать о необходимости надеть костюм. Может случиться и наоборот: китайцы оденутся официально, а вы планировали неформальное мероприятие на природе и пришли в свитерах и джинсах. Поэтому лучше на всякий случай согласовывать формат встреч заблаговременно.

Экзотики в нарядах надо избегать. Если ваш наряд будет чересчур оригинальным, это будет воспринято негативно и уронит ваш авторитет. Один мой знакомый надел на встречу с китайцами пиджак известного западного бренда. Пиджак был дорогой и соответствовал последнему писку тогдашней моды – выглядел несколько потрепанно. Встреча прошла достаточно дружелюбно. Но после ухода моего приятеля с китайцами случилась истерика: они не следили за западной модой и восприняли «потрепанность» как свидетельство нищеты и неухоженности. Соответственно, деловые отношения с этим человеком на том и закончились. Женщинам – участницам переговоров, естественно, также надо одеваться скромнее – избегать мини-юбок, голых плеч и глубоких декольте, чтобы у китайцев не возникло сомнений в их моральном облике.

Глава 19Поиск партнеров

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОЕКТА

Десять лет назад переговоры между китайскими и иностранными бизнесменами в основном шли по вопросам поставок китайских товаров. Сейчас всё актуальнее становится экспорт капитала из Китая. Не секрет, что КНР активно инвестирует за рубеж. Сказываются значительные валютные накопления, острая внутренняя конкуренция, международные политические факторы, потребности китайского рынка и т. д.

Надо отметить, что культура работы с иностранными инвесторами начала развиваться в Китае довольно давно – в 1979 году китайский лидер Дэн Сяопин объявил, что начинает политику открытости внешнему миру. Основной задачей реформы было привлечение иностранных инвестиций и выход на международные рынки. За годы преобразований выработался четкий стандарт работы с иностранными инвесторами. Материалы проектов, протокольное обеспечение мероприятий, порядок привлечения иностранного капитала – всё это подчинено четким правилам и требованиям.

Соответственно, вам надо знать эти стандарты на случай, если вы хотите привлечь китайского инвестора (форма инвестиций особой роли не играет). Тем самым вы сэкономите время и сможете быстрее перейти к реальным делам.

Во-первых, надо подготовить наглядную и яркую презентацию проекта. Китайцы воспринимают цветовую гамму не так, как европейцы. То, что вам представляется разноцветным, скорее всего, покажется недостаточно ярким вашим китайским знакомым. Китайцы любят агрессивные сочетания цветов. Содержание презентации должно быть конкретным, но избегайте избытка деталей. Осветите суть проекта, дайте информацию об основных производственных и финансовых показателях, достоинствах проекта, особенностях местного налогообложения, мерах господдержки. В то же время не допускайте упрощения. Незатейливость и простота не привлекают, так как наталкивают на мысль о слабых конкурентных преимуществах. Подразумевая такой подход, китайцы употребляют словосочетание «упаковать проект» – создать впечатление, будто всё не так просто. Здесь полезно воспользоваться стратагемами «Обмануть императора, чтобы переплыть море» и «Извлечь нечто из ничего», речь о которых пойдет ниже.