Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Во-вторых, презентация должна быть китаеязычной. Все материалы, которые имеют отношение к проекту, тоже следует перевести на китайский. К сожалению, некоторые инициаторы проектов считают, что делают одолжение, рассказывая о своем проекте потенциальным инвесторам, и ведут себя по принципу «Я вам даю возможность увеличить капитал. Вам это нужнее, чем мне. Вам надо – вы и переводите». Не забывайте, что у инвестора всегда есть альтернативы, поэтому он выберет наиболее понятный вариант с минимумом неожиданностей. Важный момент, который всегда возникает и который надо обязательно продумать заранее, – предоставление инвестору гарантий. Обычно просят госгарантии или гарантии крупного банка, но возможны и другие варианты.

В-третьих, в продвижение проекта надо вкладываться. Необходимо не только готовить документацию и сопутствующие материалы, но и посещать профильные выставки, встречаться с нужными людьми, то есть ездить в Китай и принимать китайские делегации у себя. Процесс общения следует анализировать, выявлять ошибки и негативные факторы, чтобы их исправить.

Принимая делегации у себя или отправляясь в Китай, старайтесь продумать все возможные варианты сотрудничества и представить партнеру именно тот, который вас устраивает. Если вы дадите китайскому партнеру возможность решить что-то за вас, с большой долей вероятности вы получите совсем не то, чего хотели бы. Этот принцип распространяется практически на все сферы. Например, доверите спутнику заказать блюда за вас в ресторане – и останетесь голодным, хотя и познакомитесь с местной экзотикой. Мэр одного кавказского города приехал в Китай. Китайская сторона спросила, что бы он хотел на ужин, но гость решил быть вежливым и не сообщать о своих предпочтениях. Китайцы, как гостеприимные хозяева, повели его в один из лучших ресторанов, где заказали самые дорогие блюда. Однако мэр, который в питании придерживался норм ислама, не смог оценить еду по достоинству, потому что для него заказали одни морепродукты. После ужина изголодавшийся мэр позвонил мне в Москву из своего номера и попросил сказать китайской официантке, чтобы ему пожарили картошки. Китайцы тоже мне позвонили и поведали, что мэр – некультурный человек, который брезгует есть такие прекрасные блюда.

Если ваше предложение о сотрудничестве сформулировано нечетко и предполагает, что партнер сам должен решить, что ему делать в рамках вашего проекта, результат будет примерно таким же, как в случае с мэром. Китаец решит, что проект недостаточно проработан или оказался настолько неудачным, что вам уже все равно, что будет дальше. Так что помогайте своим китайским коллегам с принятием решений, касающихся вас. Они могут не знать всех нюансов, ваших вкусов и целей. Учитесь у китайских предпринимателей: если они ищут партнера, у них нет неясностей относительно того, что тот должен делать и какую сумму вложить в проект.

КАК СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР

Если вам не удается привлечь инвестора, возможно, это означает, что вы делаете ставку не на тех людей. В последние лет пять появился новый тип китайских предпринимателей – туристы-авантюристы: не имея ни денег, ни положения, они путешествуют по миру и рассказывают принимающим их бизнесменам и чиновникам о своей финансовой мощи. Приезжают, осматривают объекты для инвестирования, обязательно фотографируются с руководством региона и отбывают. В основном они это делают ради повышения своего статуса в глазах других китайцев – расписывают, как их хорошо принимали на самом высоком уровне. Если они заключают соглашение о намерениях и получают какие-то документы, то могут попытаться привлечь настоящего инвестора или кредит из китайского банка.

Особого вреда от таких людей нет, за исключением потери времени. Многие из них будут требовать вашего внимания почти круглосуточно. Вам придется их возить и кормить за свой счет, потому что они считают, что вы планируете получить с их помощью инвестиции, а значит, вам надо постараться, чтобы они остались довольны. Когда речь заходит о том, чтобы все расходы по визиту китайской делегации взяла на себя ваша сторона, скорее всего, это не инвесторы. Можно аккуратно – и лучше всего заранее – попросить китайцев самим оплачивать поездку и посмотреть на их реакцию.

Еще они могут требовать встречи с руководством региона и при этом не иметь представления о самом проекте. Аргументация стандартная: «Мы хотим сюда вложить миллиарды долларов, нам надо понять отношение местных властей». Всё бы ничего, но таких посещений может быть много. Если вы будете каждую китайскую делегацию водить фотографироваться с губернатором, однажды он перестанет находить время для встреч с вами.