Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Один мой знакомый терпеть не мог ходить на мероприятия, проводимые родными его жены, но та настаивала. Тогда он стал флиртовать с одной из родственниц супруги, а потом редко, но регулярно расспрашивать жену об этой особе. Конечно же, был скандал. Жена на него обиделась. Он просил прощения на коленях. Жена его простила, но с тех пор не зовет на мероприятия своих родственников, а ходит туда сама, говоря им, что ее муж очень занят и не может прийти.

Если дальние и ближние враги объединяются против вас, то возможны разные способы противодействия. Можно перехватить инициативу и внести раскол между ними, вплоть до того, чтобы самому объединиться с одним врагом против другого. Или применить стратагему «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» – давить на уязвимое место, шантажировать. Многое зависит от возможностей противоборствующих сторон. Если вы сильнее врагов, то примите вызов, если слабее – отступите.

24. «Идти по ложному пути и захватить государство Го[7]» – занять чужое место. Данная стратагема широко используется в общественном транспорте в час пик, но это далеко не основное ее применение. Ключевое понятие здесь – ложность пути. Путь является целью, которую надо спрятать. Оппонент не должен догадаться, что настоящей целью является именно его место или имущество, а не движение к заявленной цели.

Стратагема подразумевает использование инфраструктуры или среды вашего противника с тем, чтобы сделать их своими. Основная задача – сэкономить свои ресурсы, получить пользу для себя с минимальными издержками. Оппонент при этом должен верить в чистоту ваших намерений и в восстановление статус-кво в будущем. Скажем, можно попросить вещь взаймы и не отдавать ее, одновременно создавая такие условия, чтобы заимодавец не осмеливался или не смог потребовать причитающееся ему обратно. Другой вариант – сформировать сильную «пятую колонну» на территории противника и, когда придет время, воспользоваться ею для быстрого получения контроля над оппонентом.

Пример из бизнеса: крупный поставщик требует, чтобы мелкие дилеры продавали только его товар и отказались от товаров его конкурентов.

Как говорил Гуй Гуцзы, умный человек использует не свои слабые стороны, а сильные стороны глупца. Имеется ввиду, что, если вам недостает каких-то важных для успеха качеств, надо привлечь к совместной деятельности того, кто этими качествами обладает. Сотрудничество, по мнению Гуй Гуцзы, – это использование (зачастую неявное) преимуществ других людей. Как преуспеть? Опираться на свои сильные стороны. Как избежать поражения? Не пускать в ход свои несовершенства.

Вам наверняка периодически поступают предложения заняться бизнесом, в котором ваши функции могут быть достаточно краткосрочными. Например, производители каких-либо товаров ищут торговых представителей в регионах или даже странах. Некоторые из них любят подчеркивать, что они – деловые люди и будут платить только за результат. И что же получается? Торговый представитель хорошо ориентируется в своем регионе, имеет много полезных связей и благодаря этим преимуществам открывает рынок для выхода на него товаров производителя. Позже себестоимость товара вырастает, торговать им становится невыгодно, торговый представитель покидает цепочку, а производитель входит в регион напрямую: за счет сильных сторон своего торгового представителя он увеличил свою прибыль, не потратив ни денег, ни времени на организацию выхода на рынок. Может быть и такой сценарий: к вам как к эксперту в какой-то области обращаются с предложением о сотрудничестве, подчеркивают свое особое расположение и готовность вступить в партнерские отношения, говорят о блестящих перспективах совместного бизнеса, а в реальности хотят использовать ваши связи и знания, не расходуя деньги на оплату ваших услуг.