Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Если ваш оппонент хочет применить эту стратагему по отношению к вам, например предлагает какие-то уступки, то это говорит о критичности его положения. Поэтому нужно как можно быстрее добиться победы, чтобы не дать ему отступить. Так же, как и в предыдущих стратагемах, надо разделять образ и суть, чтобы не попасться на уловку. Самое простое, что может сделать противник, – провести переговоры, в ходе которых он будет давать какие-то обещания, брать на себя обязательства и т. п. Потом он сделает вид, будто ничего не было. Если вы начнете ему напоминать, он скажет, что вы его не так поняли, дескать, он имел в виду совсем другое. У меня бывали сложные моменты во взаимоотношениях с китайскими партнерами, и, если я шел им навстречу, все заканчивалось именно так. Поэтому словам верить нельзя, нужны конкретные действия в кратчайшие сроки.

22. «Закрыть дверь, чтобы поймать вора». Изначально в военной сфере эта стратагема применялась для уничтожения воинских частей противника, которые выполняли роль спецназа: проникали в тыл и вели подрывную деятельность. Их надо было нейтрализовать, потому что если они просто отступали, то продолжали наносить вред.

То есть, если противник ослаблен и находится в затруднительной ситуации, надо закрыть ему пути к отступлению.

Эту стратагему применяют торговые сети и рестораны – про них нельзя забывать, поскольку везде можно наткнуться на их рекламу, их филиалы находятся во всех проходных местах и потребители часто туда заходят, даже если не собирались. Из крупного торгового центра сложно выйти («отступить), не потратив деньги, – за короткий промежуток времени там можно купить любой товар повседневного спроса, почистить вещи в химчистке, посетить парикмахерскую, пообедать и посмотреть кино. Эту же схему применяют в турбизнесе турецкие и египетские отели, организуя отдых туристов по типу «все включено». Может показаться, что отели предлагают минимальные цены, но они точно не будут заниматься благотворительностью и работать себе в убыток. Снизив цены на что-то одно, они поднимают их на что-то другое, в конечном итоге неплохо зарабатывая на постояльцах.

Схожая ситуация – с монополистами, явными или скрытыми. Если без их товара не обойтись, покупатель вынужден идти на их условия.

С этой же целью создаются различные союзы. Например, авиакомпании входят в альянс с гостиницами, магазинами, таксомоторными парками, туркомпаниями. Авиапассажир, купив билет, может рассчитывать на выгодные тарифы почти по всему своему пути. Он как бы автоматически окружается заботой со стороны всех членов альянса, в результате чего становится лояльным клиентом.

Примерно то же встречается в бизнес-ассоциациях. Есть объединения узкого профиля, куда принимают профессионалов в очень конкретной отрасли, чтобы они сообща решали проблемы и не конкурировали между собой; а есть ассоциации широкого профиля – их члены могут взаимодополнять друг друга, предлагая клиентам обширный спектр услуг. Получившие возможность легко решить самые разные проблемы, клиенты снова и снова обращаются в такую ассоциацию.

Еще одна тактика – добиться того, чтобы у оппонента не осталось аргументов. Это можно сделать, если заранее предугадать его доводы и подготовиться. Или если вовлечь в спор с коллегой начальника, который примет вашу сторону.

Несмотря на кажущуюся простоту, эта стратагема требует большой подготовительной работы. Нужно сконцентрировать свои силы и преимущества для блокировки противника и нанесения удара. При этом необходимо трезво и объективно оценить мощь оппонента – если этого не сделать, последствия могут быть прямо противоположными тем, что вы ожидали.

Также нужно продумать и систему обороны, ведь окруженный враг будет стараться прорвать окружение. Этот аспект применения данной стратагемы больше относится к переговорам и борьбе с конкурентами.

Китайская компания отправила иностранной фирме партию продуктов питания. Перед отгрузкой товара были получены все необходимые документы, в том числе справка о соответствии стандартам качества. Сделка совершалась на условиях FOB[6], а значит, китайский поставщик не нес ответственности за сохранность товара в пути. По прибытии товара выяснилось, что часть продуктов имеет несвойственный им запах. У иностранцев возникли проблемы со сбытом, они стали требовать возврата денег или замены товара. Китайская сторона отказалась, объясняя это тем, что запах в контракте не оговаривался, справка о соответствии стандартам качества имеется, поэтому вся ответственность на покупателе. Проблема была также в том, что в контракте не было четко прописано, стандарты чьей стороны используются. Получилось, что иностранная компания попала в сложную ситуацию, а китайская компания не оставила ей путей к отступлению, тщательно проанализировав контракт и международное право.