НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Описание: вопросы, используемые для того, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль или прийти к согласию в чем-либо.

Примеры употребления на работе:

• «Вы можете сделать это, ведь так?»

• «Вы ведь понимаете меня?»

• «Вы ведь были прежде довольны нашими продуктами, верно?»

Структура: простое удаление.

Описание: информация отсеивается в таком большом количестве, что открывается возможность для всевозможных интерпретаций произносимых слов.

Примеры употребления на работе: «Я доволен». (Погодой, результатами, своим сном этой ночью?)

Структура: неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).

Описание: неясно, кто выступает деятелем в предложении.

Примеры употребления на работе:

• «Они пришли вовремя».

• «Говорят, результаты становятся лучше».

Структура: неопределенное сравнение (сравнительные удаления).

Описание: что-то сравнивается с чем-то другим, причем непонятно – с чем именно. Часто используется в рекламе.

Примеры употребления на работе:

• «Мы больше трудимся».

• «Наш пятновыводитель более эффективен».

• «Мы работаем более качественно».

• «Мы предлагаем вам больше».

Структура: подстройка (подстройка под текущий опыт). Обращаю ваше внимание на то, что, хотя это не та «подстройка», что нужна для достижения взаимопонимания (глава 5), она часто способна создавать впечатление, будто вы находитесь на одной волне с кем-то другим. Это помогает достичь взаимопонимания с другими людьми.

Описание: утверждение (или ряд утверждений), отражающее неопровержимую истину. Это похоже на концепцию «yes set», используемую в продажах. (Она предполагает, что продавец как бы принуждает своего покупателя постоянно говорить «да», чтобы тот в конце концов ответил «да» и на предложение о покупке товара.)

Примеры употребления на работе:

• «Вы читаете мою книгу и изучаете языковые структуры».

• (Во время семинара) «Вы пришли сюда в этот солнечный/облачный/ясный/пасмурный день с целью узнать, как…»

Структура: невозможное поведение (нарушение секционных ограничений).

Описание: кому-то или чему-то приписываются реакции или поведение, которые в принципе невозможны.

Примеры употребления на работе:

• «Этот дом так и просит, чтобы у него был любящий, деятельный хозяин». (Агент по продаже недвижимости)

• «Эта машина любит пожестче». (Продавец спорткара)

Сведение всего воедино

Сценарий: вы готовитесь к важной встрече по развитию бизнеса.

Доброе утро. Спасибо вам, что пришли сегодня. Кто-то преодолел большой путь, кто-то – поменьше, но все вы прибыли вовремя. Полагаю, вам интересно, зачем я вас всех созвал в этот погожий солнечный день. И этот ваш интерес – это только хорошо. Он является основой поступательного движения, которое необходимо для того, чтобы достичь того успеха и превосходства, к которому мы все стремимся. В конце концов, мы все стремимся к успеху и счастью, не так ли? Это и хорошо, потому что в этом экономическом пространстве нам необходим прогресс; люди ожидают его; успешные компании никогда не стоят на месте; успешные компании постоянно ищут способы идти вперед.

Упражнение 7.4

(5 минут)

Перечитайте предыдущий абзац. Обратите внимание на то, что в нем по крайней мере один раз использовалась каждая языковая структура. (Сверьтесь с ответами, представленными в Приложении А.)

Способы применения на рабочем месте

Эти языковые структуры модели Милтона могут быть применены в различных ситуациях, таких, например, как:

• продажи (структуры помогут вам преодолеть сопротивление);

• выступление с презентациями (структуры помогут вам поддержать интерес у аудитории);

• воодушевление команды;

• коучинг клиента;

• проведение курсов тренинга;

• реклама.