НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Пример: «Понимаю ваше недоумение по поводу причин этой встречи».

Вопрос/ответ: «Откуда вы знаете, что я недоумеваю?»

Структура: безличные суждения (потерянные перформативы).

Пример: «Трудиться в поте лица – это хорошо».

Вопрос/ответ:

• «Кто сказал, что это хорошо?»

• «Откуда вы знаете, что это хорошо?»

Структура: причинность (причина и следствие).

Пример: «Я нервничаю из-за презентаций».

Вопрос/ответ: «Как именно они заставляют вас нервничать?»

Структура: эквивалентности (комплексная эквивалентность).

Пример: «Если клиент не перезванивает мне, это значит, что он не заинтересован».

Вопрос/ответ:

• «Почему то, что ваш клиент не перезванивает вам, означает, что он не заинтересован?»

• «Было ли с вами такое, что вы быстро не перезванивали кому-то, но при этом были заинтересованы?» (т. е. контрпример).

Структура: предпосылки.

Пример: «Если бы наш начальник действительно был заинтересован в нас, то он бы чаще хвалил нас другим людям».

Вопрос/ответ:

• «С чего вы взяли, что ваш начальник не заинтересован в вас?»

• «С чего вы взяли, что он не хвалит вас другим людям?»

Обобщения

Структура: универсалы (универсальные квантификаторы).

Пример:

i. «Мы никогда не закупаемся у новых поставщиков».

ii. «Нам всегда назначают по пять цен».

Вопрос/ответ:

i.

 «Никогда? Но в какой-то момент мы ведь начали у них закупаться, разве нет?»

ii. «Всегда? Что бы случилось, если бы такое было не всегда?»

Ищите контрпримеры.

Структура: возможность/невозможность (модальные операторы возможности/невозможности).

Пример:

i. «Мы не можем закупиться у вас».

ii. «На этой неделе у меня, возможно, будет повышенная нагрузка».

Вопрос/ответ:

i. «Что случится, если вы все же закупитесь у нас?» или «Что вас останавливает?»

ii. «Что случится, если ваша нагрузка на этой неделе не будет повышенной?»

Структура: необходимость (модальные операторы необходимости).

Пример: «Нам нужно расширить деятельность так, чтобы она вышла за пределы одной страны».

Вопрос/ответ: «Что произойдет, если мы не станем ее так расширять?»

Структура: замороженные глаголы (субстантивация).

Пример:

i. «В этом офисе с коммуникацией дела обстоят не очень хорошо».

ii. «Мне не нравится этот стиль управления».

Вопрос/ответ:

i. «Как тогда, по-вашему, людям стоит вести коммуникацию?» (существительное заменяется обозначением процесса)

ii. «Как тогда, по-вашему, следует управлять?»

Структура: неопределенные глаголы.

Пример: «Он проигнорировал нас».

Вопрос/ответ: «Что именно он сделал или чего не сделал, что заставило вас подумать, будто он проигнорировал вас?»

Структура: простое удаление.

Пример: «Я расстроен».

Вопрос/ответ: «Из-за чего именно?»

Структура: неопределенный человек/субъект (отсутствие индекса референции).

Пример:

«Они какие-то неприятные».

Вопрос/ответ: «Кто именно неприятен?»

Структура: неопределенное сравнение (сравнительные удаления).

Пример:

i. «Это дорого».

ii. «Ваши конкуренты лучше».

Вопрос/ответ:

i. «По сравнению с чем?»

ii. «Лучше, чем кто/что?», «Чем именно они лучше?»

Как вы уже могли заметить, многие структуры модели Милтона обладают соответствующим им ответом метамодели. Это объясняется тем, что структуры модели Милтона как бы замыкают спектр языка с обеих сторон.

Поскольку самое большое влияние на мышление людей оказывают искажения, а затем обобщения и удаления, то, если в предложении встречается несколько фильтров, тогда вам следует сначала подвергнуть сомнению искажения, затем – обобщения и наконец – удаления.

СОВЕТ 7.2

Не используйте сильные вопросы попусту. Я часто наблюдаю, как люди задают такие вопросы только для того, чтобы раздражить другого человека или чтобы перетянуть общее внимание на свою сторону. Никакой явной пользы это никому не несет.

Упражнение 7.6

Пересмотрите интервью с политиком или владельцем бизнеса, упомянутым в Упражнении 7.5. Послушайте вопросы, которые задает интервьюер для того, чтобы получить информацию. Теперь, со всем вашим багажом знаний, какие вопросы вы бы задали? Какие высказывания политика или владельца бизнеса вы бы поставили под сомнение? Какими вопросами вы бы при этом пользовались?