НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Творческие решения: Уолт Дисней в своем процессе креативного мышления выполнял вариацию упражнения позиций восприятия. Он заводил свою команду в комнату Фантазера и предлагал ей выдумать самые дикие идеи, какие только могут прийти в голову, затем в комнату Критика, в которой команда должна была придумать причины, по которым эти идеи могли не сработать, и в конце он заводил ее в комнату Реалиста, в которой команда должна была свести все воедино.

Творческое решение проблем: позиция 1 представляет текущую ситуацию, позиция 2 представляет тот момент в будущем, когда вы получите то, чего хотите, или разрешите ситуацию; позиция 3 даст вам понимание того, как вы попали из настоящего в будущее. Вы также можете из позиции 2 дать совет самому себе, находящемуся «в прошлом».

Упражнение 11.1

(15 минут)

Придумайте какую-нибудь такую ситуацию, при которой вам было бы полезно иметь представление о чьем-то отношении к той или иной теме. Это вовсе не задание чрезвычайной сложности; будет лучше, если вы выберете какую-нибудь относительно малозначительную ситуацию – так вам будет проще освоить весь процесс. Когда вы придумаете подходящую ситуацию, проведите с ней упражнение позиций восприятия, изложенное ранее в этой главе.

Применение позиций восприятия в разговоре:

позиции восприятия могут быть употреблены в разговоре с отдельными людьми и с группами людей. Например, вопросы вроде «Если бы [имя] было здесь, то что бы оно сказало?» или: «Если бы вы были [именем], то что бы вы думали по этому поводу?» как бы предлагают вашему собеседнику занять позицию 2. Мысли в духе позиции 3 можно вызвать, задав похожий вопрос: «Если бы вы консультировали кого-то об [этой ситуации], то какой совет вы бы дали этому человеку?»

Глава 12

Изменение значения событий. Как обратить негативное в позитивное и как обращаться с возражениями

Во времена великого стресса или великих трудностей лучше всего занимать себя чем-нибудь, направлять свой гнев и свою энергию во что-то позитивное.

Ли Якокка

В Части III мы рассмотрели уже четыре техники НЛП (нейрологические уровни, субмодальности, закрепление и позиции восприятия), которые требуют строгого соблюдения принципов определенных формальных или полуформальных процессов. В этой главе мы рассмотрим, как вы можете быстро изменить свое отношение или отношение других людей к таким ситуациям, которые кажутся негативными. Вы сможете произвести это изменение, воспользовавшись небольшим набором специальных простых вопросов и утверждений. В НЛП это называется рефреймингом. Рефрейминг – это предположения или утверждения, делаемые с целью изменения восприятия ситуации.

В каких ситуациях полезен рефрейминг?

Рефрейминг полезен в любых случаях, когда вы (или кто-то другой) думаете о ситуации в негативном смысле. Рефрейминг также является основой реагирования на возражения в контексте продаж. Отдельные примеры этого реагирования включают в себя продажи, коучинг, управление, представление плохих результатов и переговоры.

Ключевые концепции

Слово «рефрейминг» само по себе указывает на то, что некий «фрейм», или рамка, уже существует вокруг события или ситуации. По Коммуникационной модели вы можете видеть, что внешние события фильтруются (т. е. удаляются, обобщаются и искажаются) особым набором убеждений и опытов (т. е. рамкой). Эта фильтрация приводит к мыслям и чувствам, относящимся к событиям.

Отсюда мы приходим к выводу о том, что редко случаются такие события и ситуации, которые сами по себе «плохи». События можно интерпретировать и понимать по-разному. Политики и владельцы бизнесов, говорящие о «плохих новостях», обычно очень хорошо владеют искусством «вертения». Например, если та или иная компания объявит, что ее годовая прибыль за этот год оказалась меньше, чем предыдущая, то многие люди расценят это как «удручающий» результат. Такова рамка, или контекст, через которую эта ситуация была рассмотрена. Рефрейминг может помочь вам и другим людям объяснить и воспринять результаты в более позитивном свете. (Глава 13 более подробно рассматривает различные способы изменения убеждений.)