НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Упражнение 12.1

Попрактикуйте рефрейминг. Если вы чувствуете себя уверенно, проделайте это со своими клиентами и коллегами. Если вы еще не чувствуете себя готовым заняться рефреймингом «в реальной жизни», то можете попрактиковать рефрейминг следующим образом:

• Слушайте интервью, читайте газеты и смотрите новости. Мысленно придавайте положительный смысл тем событиям, о которых узнаете.

• Найдите подходящего партнера. Попросите другого человека рассказать вам о какой-нибудь небольшой проблеме, с которой он имеет дело, и спросите его: «А в чем именно тут состоит проблема?» Когда вы поймете, в чем она состоит, быстро продумайте несколько возможных рефреймингов и произведите один из них. Следите за тем влиянием, которое ваш рефрейминг произведет на собеседника, руководствуясь чуткостью (глава 5). Попросите обратную связь, которая покажет вам, как этот ваш рефрейминг был воспринят вашим собеседником и как его можно улучшить.

Как обращаться с возражениями

Принципы рефрейминга могут быть применены по отношению к возражениям, например, в контексте продаж. Далее я приведу несколько способов этого применения. В качестве примеров будут использованы следующие два возражения:

1. «Ваш бизнес существует всего лишь 2 года. Ваш опыт недостаточен для нас»

.

2. «Вы слишком дороги».

Читая следующие рефрейминги, помните, что это всего лишь предположительные варианты и что они не подходят ко всем ситуациям. Не забывайте о здравом смысле.

Примечание. Пример ответа 1 относится к возражению 1; пример ответа 2 относится к возражению 2.

Тип: Дайте новое определение некоторым ключевым понятиям и концепциям.

Пример ответа 1: «Именно благодаря своей молодости наша компания способна провести инновационные решения и задействовать самый свежий и актуальный подход».

Примеры ответа 2:

• «Это справедливая цена для продукта премиум-качества».

• «Это полезная инвестиция».

Тип: Расскажите метафору или историю.

Пример ответа 1: «Одному из наших клиентов понравились наш актуальный подход и наши инновационные решения. Благодаря нам эффективность его дела возросла на 20%».

Пример ответа 2: «Уже в первом квартале выяснилось, что наш клиент благодаря нам сэкономил больше, чем на нас потратил».

Тип:

Приведите контрпример.

Пример ответа 1: «Компания Microsoft тоже когда-то была молодой».

Пример ответа 2: «А разве вы еще не приобретали ничего такого, что было чуть дороже, чем вам хотелось бы, но в результате оказалось прекрасной инвестицией?»

Тип: Оберните возражение так, чтобы оно было направлено против самого себя.

Примеры ответа 1:

• «Уверен, что за многие годы работы вы не раз видели примеры молодых компаний, предоставляющих услуги высшего качества». (Тут вы тоже можете привести пример про Microsoft.)

• «Вы на своем опыте наверняка не раз убеждались в том, что этот самый опыт часто ослепляет людей, лишая их возможности видеть новые альтернативы».

Пример ответа 2: «В долговременной перспективе ваша идея тоже может стать дорогой/затратной».

Тип: Углубитесь в подробности.

Пример ответа 1: «А сколько именно лет, по-вашему, должен существовать бизнес, чтобы считаться опытным?»

Пример ответа 2: «Насколько именно то, что я вам предлагаю, дороже, чем вы бы хотели заплатить?» (Получив ответ, отталкивайтесь уже от новой, меньшей суммы, а не от той, что вы предлагали ранее.)

Тип: Сошлитесь на что-то более важное.

Пример ответа 1: «Разве не более важно обладать свежими, передовыми идеями, которые помогут вам ХХХ?» (Упомяните ту ценность, о которой эта компания рассказала вам, например лидерство на рынке.)

Пример ответа 2: «Разве не более важно ХХХ, чем уделять такое внимание (относительно) небольшой сумме денег?»

Тип: Мыслите широко.