Обратная разработка великих свершений. Реверс-инжиниринг как путь к мастерству

Неформальная, не связанная с работой вводная часть, желательно относящаяся к какой-то общей теме, которая связывала вас в прошлом.

Краткое описание действий, которых вы ожидаете со стороны клиента.

Рациональное объяснение того, почему в интересах клиента сделать это необходимо как можно быстрее.

Актуальная информация, полезная для клиента (например, ссылка на новую статью или отзыв, свидетельствующий о том, что вы работаете над достижением общих целей).

Заключительная часть, в которой вы демонстрируете энтузиазм относительно ваших отношений и ожидаемого ответа.

(Излишне говорить о том, что перечисленные пункты подходят не для каждого письма и не для каждого респондента. Будем считать, что это элементы хорошего письма на тему «Где же то, что вы мне обещали?».)

Следующий шаг состоит в преобразовании каждого пункта списка в оцениваемый элемент. Ниже приведен один из способов, как это сделать.

После написания чернового варианта письма оцените, насколько хорошо выполнены следующие элементы, используя шкалу от 1 (плохо) до 7 (превосходно):

Неформальная, не связанная с работой вводная часть, желательно относящаяся к какой-то общей теме, которая связывала вас в прошлом.

Краткое описание действий, которых вы ожидаете со стороны клиента.

Рациональное объяснение того, почему в интересах клиента сделать это необходимо как можно быстрее.

Актуальная информация, полезная для клиента (например, ссылка на новую статью или отзыв, свидетельствующий о том, что вы работаете над достижением общих целей).

Заключительная часть, в которой вы демонстрируете энтузиазм относительно ваших отношений и ожидаемого ответа.

Превращая элементы в количественные показатели, вы получаете объективное мерило успеха, позволяющее мгновенно оценить различные аспекты работы и в дальнейшем сосредоточиться на тех компонентах, которые необходимо улучшить.

Третий подход является более глобальным, чем первые два. Вы выходите за рамки конкретной задачи и оцениваете свою работу в целом в течение определенного периода времени.

Данную технику пропагандирует бизнес-консультант Маршалл Голдсмит. Этот успешный писатель и новатор просит своих клиентов создать для себя идеальный образ, а затем, двигаясь в обратном направлении, перечислить конкретные аспекты идеального поведения. Затем он заставляет их ежедневно оценивать свое поведение по каждому из них. Голдсмит и сам использует данный метод. Каждый вечер перед сном ему звонит помощник и зачитывает список вопросов. Маршалл обнаружил, что он проявляет большую ответственность и упорство, когда это делает другой человек.

В списке Голдсмита тридцать шесть пунктов, часть из которых относится к работе (сколько минут затрачивается на написание писем и контакты с клиентами), здоровью и гигиене (физические упражнения, прием витаминов), проявлению доброты и эмпатии по отношению к другим людям (комплименты или приятные сюрпризы для его жены Лиды).

Ежедневные вопросы Голдсмита представляют собой современную версию проверенной временем практики, получившей известность благодаря легендарному американскому революционеру и новатору Бенджамину Франклину, который не всегда являлся тем великим человеком, каким мы знаем его сегодня. В молодости он был известен как пьяница, заядлый сплетник, а еще как человек, поведение которого в большей степени определялось не рассудком, не здравым смыслом, а ненасытным половым влечением. Франклин очень хорошо знал свои недостатки, поэтому, чтобы избавиться от них, составил список добродетелей, которые надеялся развить посредством самоконтроля.

Образец ежедневного трекера привычек, которым пользовался Франклин, появляется в его автобиографии 1791 года. Обладая той информацией о его бурной молодости, которую мы имеем сегодня, нетрудно понять, почему в списке есть те или иные добродетели: они представляют собой противоположности тех недостатков, которые он хотел искоренить в себе. Верхнюю строчку перечня добродетелей занимает воздержанность (не пьянствовать), на второй находится молчаливость (не болтать о пустяках), а ближе к концу списка можно увидеть целомудрие (избегать распущенности).

Список Франклина включает тринадцать добродетелей, написанных от руки на листе бумаги, который он носил аккуратно сложенным в кармане пальто. Вечером Франклин вытаскивал лист и просматривал список, отмечая те добродетели, которые он успешно практиковал в течение дня.

Голдсмит и Франклин использовали один и тот же метод для достижения совершенно разных целей. Оценка Голдсмита предназначена для оптимизации его деятельности как бизнес-тренера и как супруга, в то время как добродетели Франклина были выбраны с намерением фундаментально изменить характер[5].

Приведенные примеры не просто демонстрируют гибкость использования ежедневного трекера, а показывают пользу от составления списка целей и намерений. Этот процесс заставляет оглянуться на свою жизнь, задуматься и определить важные достижения.