Общественное животное

Мы предложили нашим испытуемым ознакомиться с фрагментами интервью, взятого репортером у некоего Джо Наполитано по кличке Шкаф, которого представляли как матерого преступника. По условиям эксперимента в одном случае Джо Шкаф настаивал на ужесточении судебной процедуры и приговоров, в другом наоборот, ратовал за более щадящие процедуры и смягчение приговоров. Мы также проводили параллельные эксперименты, в которых те же самые высказывания приписывались респектабельному официальному лицу. Когда Шкаф ратовал за смягчение судебной процедуры, его аргументы оказывались абсолютно неэффективными; фактически, он заставлял испытуемых изменять свое мнение как раз в противоположном направлении - в сторону ужесточения. Но стоило ему заговорить о том, что суды должны работать строже, как эффективность его выступления резко возрастала, приближаясь к эффективности выступления официального лица, выдвигавшего те же самые аргументы.

Данное исследование демонстрирует, что Аристотель был не во всем прав. Коммуникатор может быть непривлекательным, аморальным человеком, и тем не менее он может быть эффективным в качестве коммуникатора, но это возможно при условии, когда слушающие его люди убеждены, что данный человек не ищет собственной выгоды (а, возможно, что-то и теряет при этом).

Почему Джо Шкаф оказался столь эффективным коммуникатором в нашем эксперименте? Давайте разберемся. Большинство не удивилось бы, услышав, как осужденный преступник выступает за смягчение системы наказаний, предусмотренных за уголовные преступления: зная о его прошлом и личной заинтересованности, трудно было бы ожидать чего-либо иного. Однако предложение преступника относительно ужесточения приговоров вступит в противоречие с ожиданиями слушателей. Размышляя над этим предложением, слушатели могут предположить, что осужденный исправился или что он находится под каким-то давлением и вынужден высказывать идеи, направленные против ‹своих›. Однако если какие-либо серьезные основания в поддержку обоих этих предположений отсутствуют, то наиболее разумным для слушателей становится иное объяснение: по-видимому, истинность того, о чем говорится, настолько несомненна, что, хотя это и явно противоречит прошлой жизни и личной заинтересованности выступающего, он искренне верит в то, о чем говорит.

Вернемся к инциденту с несостоявшимся восстанием в Остине и вспомним споры вокруг усиления мер, направленных против участников демонстрации. Когда полицейские (было бы естественным предположить у них отсутствие симпатии к демонстрантам и желание всячески им противодействовать) выступили в пользу разрешения манифестации, их заявление оказало очень большое влияние.

Эксперимент, проведенный недавно, подтвердил существование данного феномена. Элайс Игли и ее коллеги [29] познакомили студентов с содержанием полемики, развернувшейся вокруг промышленной компании, засорявшей реку: были затронуты, с одной стороны, интересы бизнеса, а с другой - интересы защитников окружающей среды. После этого студенты прочитали некое заявление по этому поводу. Одной группе студентов сделавшего заявление описали как человека, имеющего отношение к бизнесу, и было сказано, что он выступал перед группой бизнесменов. В другой группе информация о ‹происхождении› выступающего и его аудитории варьировалась, меняя, таким образом, ожидания испытуемых по поводу сделанного сообщения. Результаты подтвердили соображения, высказанные ранее: когда сообщение приходило в противоречие с ожиданиями испытуемых, они воспринимали коммуникатора как более искреннего человека, и в большей степени соглашались с его высказываниями.

Например, трудно вообразить более убедительного оратора, выступающего в поддержку кампании против курения, чем человек, обязанный своими успехами привычкам миллионов американских курильщиков. И тем не менее Патрик Рейнольдс, унаследовавший два с половиной миллиона долларов от табачной компании ‹Рейнольдс›, основанной его дедом, решительно выступил против курения. А совсем недавно он пошел еще дальше, призвав жертв ‹пассивного курения› возбуждать уголовные иски против табачных компаний! [30] Точно так же самыми эффективными оппонентами гонки ядерных вооружений в последнее время стали многие специалисты, занявшие позицию, казалось бы противоречащую их профессиональным занятиям. Этим коммуникаторам - к примеру, заслуженному физику-ядерщику, выступавшему против дальнейшего развития ядерных технологий, или бывшему морскому офицеру, проводившему кампанию за замораживание военных арсеналов, - публика выдавала высший кредит доверия, и причиной было как раз расхождение между тем, за что они ратовали, и их явными профессиональными интересами. Во-первых, они были квалифицированными, компетентными экспертами. Во-вторых, так как им ничего ‹не светило› (а наоборот, вполне возможно, они могли потерять уважение своих коллег), то создавалось впечатление, что высказаться таким образом их заставила только назревшая потребность в ядерном разоружении.