Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент

Здравствуйте, Константин. Спасибо за Вашу работу. Четыре года занимаюсь своей фирмой и понимаю, что делаю что-то не так. Прочитав Вашу книгу «Построение отдела продаж», понял, что появился глоток воздуха. Истина где-то рядом. Хотелось бы с Вашим участием добиться результатов. Кстати, до этого прочитал много разной литературы и не смог связать в единое целое. У меня агентство по недвижимости. В прошлом вроде бы был неплохим продавцом-агентом, а вот как руководитель, ну мягко скажем, не очень. Хотелось бы, чтобы Вы помогли приобрести знания и опыт.

Директор, «Правовой центр недвижимости», Владивосток

Мне повезло купить Вашу книгу «Построение отдела продаж». Эта книга стала для меня настольной. Вы очень грамотно и профессионально, а самое главное, доступно все написали и разъяснили. У меня получилось создать отдел продаж, но ушло у меня на это два года. Если бы не было Вашей книги, я думаю, мог бы вообще не создать его или делал бы это значительно дольше. Большое Вам спасибо за тот опыт, которым Вы как профессионал с большой буквы делитесь.

Генеральный директор ООО «КнязЪ», Екатеринбург

«Усиление продаж»

Эта – пятая по счету – книга Константина Бакшта вышла в свет через несколько лет после его предыдущих двух книг той же тематики – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». За эти несколько лет Константин Бакшт и его Компания собрали обширный дополнительный опыт, связанный с развитием отделов продаж, их видоизменениями с течением времени и повышением эффективности их работы.

Вводный раздел книги рассказывает о том, как можно усилить работу имеющегося отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как поэтапно проанализировать различные компоненты, которые оказывают воздействие на итоговый результат работы отдела продаж, на основе принципиальной формулы эффективности продаж.

Однако самый важный и ключевой, а также самый объемный раздел этой книги – «Этапы развития системы продаж». В этом разделе приводится подробный и обстоятельный анализ, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный или произвольный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании. А также изменения стратегии и тактики Компании в ее работе с Клиентами. При этом если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функционал и ответственность по работе с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, замораживания, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие из читателей, которые изучают этот раздел книги, видят описание тех проблем, которые они уже успели себе создать своими собственными руками. В этом случае польза от книги в том, что она может помочь найти выход из сложившейся ситуации.

Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным обсуждением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого из этих подразделений. Выясняется, к примеру, что схема оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников этих двух подразделений много общего.