От системы откатов к системе продаж

• сделайте упор на том, чтобы слушать вашего визави, добивайтесь его активного участия в беседе;

• узнайте и поймите болевые точки Клиента;

• отделите сотрудников Клиента от болевых точек;

• получите всю информацию, чтобы быть уверенным в том, что вы точно понимаете проблему Клиента;

• во время беседы постарайтесь встать на место Клиента для лучшего понимания ситуации;

• ни в коем случае не ставьте Садовника в затруднительное положение! Он всегда должен «сохранять лицо»;

• не акцентируйте внимание на занимаемой им позиции, вместо этого сделайте акцент на его мотивации с позиции бизнеса, для этого задавайте открытые вопросы и уточняйте детали.

• удел Боксера – действие, и вы также должны быть готовы действовать;

• до встречи поймите, насколько вы учли точку зрения Боксера и его мотивы;

• подумайте, как избежать ситуации, при которой вы можете поставить Боксера в затруднительное положение. Если он лоялен к вам, – привлекайте его к поиску вариантов;

• проанализируйте обязательства принятые на предыдущей встрече. Этот анализ необходимо провести в самом начале и провести его быстро, пока у вашего визави не закончилось терпение;

• заранее оцените выгоды и затраты Клиента;

• подготовьте оценку проекта с точки зрения выгод и возврата инвестиций; приведите оценку четко с необходимой (приемлемой) детализацией;

• если после переговоров с Боксером вы ощущаете, что возможно успешное сотрудничество с ним, – следует немедленно закрепить это и провести следующий раунд переговоров;

• не успеете сделать все вовремя – потеряете его поддержку.

• Генерал ориентирован на результат;

• следует подготовить максимально реалистичный сценарий и быть готовым дать четкие пояснения по каждому написанному слову;

• любой ваш вопрос или обращение к Генералу должен содержать посыл «наша компания ориентирована на результат для компании Клиента»;

• используйте в качестве аргумента данные независимых консалтинговых компаний, общепринятые стандарты и методики, аналитические данные;

• вы должны быть готовы привести аргументированную оценку возврата инвестиций по проекту для Клиента, оценить общую стоимость владения;

• опишите возможные варианты (не более трех) с их преимуществами и недостатками;

• избегайте давления, используйте только аргументацию.

ТОНКАЯ СЕМЕРКА

Следующую главу имеет смысл читать, если вы согласны с мнением, что кроме видимого плотного мира с уже известными нам физическими законами, существует мир тонкий, невидимый глазу и пока еще недостаточно изученный. Если вы убежденный материалист, но имеете хорошее чувство юмора, то эта глава развлечет вас. В остальных случаях, рекомендую ее пропустить.

Предлагаю рассмотреть и взять на вооружение методологию, которая позволит нам взглянуть на топ менеджеров Клиента через призму «тонкой семерки», избежать сложных и конфликтных ситуаций, и легче добиться желаемого результата. Автор идеи Авессалом Подводный вводит понятие семи тонких сущностей (7), которыми, по его мнению, в той или иной мере наделен каждый из нас. Если вы захотите познакомиться с этой темой подробнее, рекомендую прочитать его «Повесть о тонкой семерке». Приведем краткие характеристики этой семерки.

Дракон личного самоутверждения