От системы откатов к системе продаж

Следует отметить, что существует вариант участия «Генерала» Клиента в РВ. Это индивидуальная поездка к генеральному директору похожей по бизнесу и размерам компании по его приглашению, полученному в яхт-клубе или на международной конференции. Такие РВ, как правило, проходят в кабинете генерального директора вашего Заказчика «при закрытых дверях». Это не значит, что РВ не нужно готовить. Наоборот, их следует готовить еще более тщательно. Сама подготовка должна быть направлена на организацию тщательной работы команды самого Заказчика, включая просмотр и корректировку презентаций функциональных специалистов и менеджеров Заказчика. Вы должны понимать, что они будут рады сотрудничеству, ведь они будут рапортовать об успехах не только и не столько вашему «Генералу», сколько своему генеральному директору, а это для них еще более строгий заказчик. Используйте этот рычаг. Смело привлекайте своих экспертов по функциональным областям. Сам факт такого визита, – ваша большая удача, так как приближает вас к успеху.

Чтобы работа дала ожидаемый результат, следует четко понять, что визит посвящен именно вашему проекту у Заказчика. Вот один из случаев, когда много ресурсов было задействовано впустую.

КЛИЕНТ: Металлист, Выкса, 2004 год

Генерал потенциального Клиента Алексей Александрович собрался к Заказчику Сергею Константиновичу с визитом. Официальный предлог – изучение итогов проекта внедрения ERP системы. Эта тема очень интересовала Сергея Константиновича, курировавшего проект, и он с радостью принял Алексея Александровича, прилетевшего на встречу на своем самолете за 2000 верст.

Во время встречи Алексей Александрович почти не слушал презентации, которые готовили двое суток подряд 7 очень опытных специалистов, и прервал их в самом начале. Алексей Александрович увел разговор в обсуждение интересующего его вопроса о трубах большого диаметра и к обозначенной теме визита больше не возвращался.

Распознать такого рода «игры» топ менеджеров крупнейших предприятий сложно. Спустя годы, считаю, что готовиться следовало с такой же тщательностью. Ведь проект внедрения ERP, который начался в компании Алексея Александровича спустя 3 года, мог, при удачном стечении обстоятельств, начаться и в 2004-м, если бы не эти трубы…

СТАТУС ТЕКУЩИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Рассмотрим характеристики, определяющие статус текущих взаимоотношений ЗС Клиента и нашей компании. Можно выделить 5 типов таких отношений, приведенных ниже.

Кураторство

♦ Куратор будет способствовать вашей победе, передавая полученные от презентаций и переговоров впечатления;

♦ Куратор «ведет» вас к победе, передавая служебную информацию или информацию о конкурентах;

♦ Лично заинтересован в вашей победе и будет «продавать» вас в даже в ваше отсутствие.

Дружба

♦ Друг предпочитает ваше решение и думает, что вы должны победить;

♦ По просьбе предоставит вам информацию и поддержку;

♦ Не обязательно открыто говорит о своей поддержке.

Нейтральное отношение

♦ Не показывает, какое именно решение предпочитает;

♦ Может колебаться или скрывать истинные предпочтения.

Противостояние

♦ Полагает, что ваша компания не должна победить;

♦ Предпочитает альтернативное решение.

Вражда

♦ Полагает, что ваш успех негативно повлияет на компанию или на него (на нее) лично;

♦ Приложит существенные усилия для обеспечения вашего поражения;

♦ Может быть куратором или другом одного из конкурентов.

Итак, ЗС Клиента и, в первую очередь, ЛПР обладают всеми тремя описанными выше характеристиками.

...